O Blog de Jorge Aldrovandi

Como usar a estratégia do funil para levar seus clientes até o ponto de compra?

2010-05-25T10:30:00.000-03:00

Olá,

Este é o último post da série sobre "o que vender por Internet", e quero lhe contar algo de mim que aqueles que participaram de meus seminários ou contrataram meus serviços já sabem.

Ouça bem:

Nunca, NUNCA procurei alguém para que se tornasse meu cliente.

Você entendeu direito. Nunca.

E mais: só faço reuniões físicas, presenciais, com menos de 5% dos meus clientes.

Sabe por quê?

É simples: aplico a estratégia do funil para mim, para minha empresa Babel-Team e para meus clientes.

Essa estratégia funciona muito bem pelo menos por duas razões básicas:

1) Cria confiança.

As pessoas preferem comprar (até onde eu percebo), daqueles em quem confia. Você também? Ou compra de quem desconfia?

2) É mais fácil.

Sim, é mais fácil, barato, rentável, conveniente vender para quem já comprou do que para novos clientes.

O marketing não é um evento. O marketing é um processo. Planejar esse processo é necessário. É vital. É de vida ou morte.

Um exemplo:

• Como fazer chopp em sua casa? Em doze lições gratuitas

• Um post semanal no blog da empresa que é enviado aos que se cadastraram para receber as doze lições.

• Um vídeo de 60 minutos de capacitação por R$ 19,00 ou USD 9,90.

• Um kit para fazer cerveja por R$ 99,00 ou 49,50,00

• Um kit profissional para fazer cerveja por 265,00

• Uma chopeira profissional por R$ 3.490,00 ou USD 1990,00.

Explico-lhe como funciona o funil neste vídeo aqui.

Nesta série de 5 posts, que termina hoje, tentei compartilhar com você por que escolher adequadamente o produto ou serviço que você vai oferecer é a chave da venda inteligente pela Internet.

Você lembra dos temas?

Dia 1 – A história de Sam Brannan e a corrida do ouro.

Dia 2 – Como evitar 3 erros muito frequentes ao escolher o produto ou serviço?

Dia 3 - Como ter certeza de que as pessoas estão procurando isso que você pensa vender?

Dia 4 – Como escolher o melhor método de distribuição para seu produto?

Dia 5 – Como usar a estratégia do funil para levar seus clientes até o ponto de compra?

Espero que lhe ajude!

Bons negócios!

Como escolher o melhor método de distribuição para seu produto?

2010-05-24T10:30:00.000-03:00

Deixei você pensando com o último post?

Estou me especializando nisso... em deixar você pensando, pois ir para a Internet fazer negócios on-line, em geral, não é rápido, nem barato ou tranqüilo como muita gente acredita.

Um aspecto muito descuidado do projeto de negócio é a logística da distribuição.

Muitos negócios on-line fracassam porque não planejam como é que vão fazer chegar o produto ao cliente, por exemplo.

Decidir qual é o melhor ou os melhores métodos de entrega depende, em parte, do tipo de produto ou serviço que você vende.

Alguns produtos, como meus seminários on-line ou meus serviços de consultoria, são entregues inteiramente de forma digital. Não envio nada físico.

Parece fantástico, não é? Porém, em meu caso, tive de contratar um bom serviço de sala virtual, pois de nada vale que meu seminário AdWords seja bom: se os clientes não conseguirem entrar na sala, ou se for difícil o procedimento, ou se o curso se interromper, ou se a interface não estiver em português, então o serviço NÃO será satisfatório.

Qual é minha sugestão?

Se seu produto for digital, provavelmente você poderá distribuí-lo simplesmente enviando um link para que seu cliente o descarregue no próprio computador.

É o caso de:

- Arquivos MP3

- E-books

- Vídeos

- Serviços de treinamento ou consultoria on-line

- Serviços de tradução.

Em outros casos, o produto é físico e não poderá ser descarregado diretamente de seu site.

Você deverá planejar com cuidado o processo de entregá-lo ao cliente.

Repito, se lhe parece fácil ou um tema pouco importante, há algo errado em seu projeto.

Seja como for, há dois pontos que você deve considerar antes de decidir como você vai fazer chegar seu produto a seus clientes:

1) Qual é o método ou métodos de entrega que seus clientes preferem?

2) Como você planeja a distribuição de maneira a satisfazer seus clientes E ter um custo compatível com sua rentabilidade.

Hoje falei com meu colega Roberto Camargo e ele me dizia:

"Há #10 razões ou mais pelas quais um empresário não deveria criar uma loja virtual. Uma delas é acreditar que a distribuição é um assunto fácil de resolver. Muitas lojas on-line, comenta Roberto, fracassam justamente por isso".

Ouça a entrevista que fiz a Roberto aqui.

Se fiz você pensar, leitor/a, esse era exatamente meu objetivo.

Bons negócios!

Como ter certeza de que as pessoas estão procurando isso que você pensa vender?

2010-05-23T13:30:00.000-03:00

Olá,

Quase todos e todas já tivemos uma ideia de negócio que não havia ocorrido a alguém antes.

Eu já tive uma “boa ideia”. Foi em 1997. Chamei-a www.PlenoEmpleo.com. Essa empresa foi comprada por um dos jornais mais importantes do Uruguai e por mais três acionistas.

Apesar disso, tinha um problema: chegou muito cedo à Internet.

Para escolher o que você vai vender pelo menos deve ter certeza de que:

a) há gente suficiente buscando esse produto ou serviço,

b) você poderá vendê-lo com lucro,

c) não há saturação de concorrentes,

d) você poderá desenvolver um produto de nicho e poderá “tornar-se dono” dele.

Observe a demanda: Quantas pessoas estão buscando o produto que você está pensando vender?

Esta ferramenta do Google https://adwords.google.com/select/KeywordTool lhe facilitará o trabalho.

Exemplo #1:

“bijuterias” 368.000“bijuterias em prata” 1.600

Exemplo #2:
“pocker” 3.350.000 “e-book pocker” 1.900

368.000 e 3.350.000 parecem números bem interessantes, certo?

Não necessariamente.

Se você estiver pensando em encontrar um nicho de mercado próprio, é melhor focar-se em “bijuterias de prata” ou “e-book pocker”.

Você entende por quê?

Agora olhemos a oferta (os concorrentes):

Vamos utilizar www.Google.com.

Escreva as mesmas expressões que você utilizou na etapa anterior.
Clique nos links que a página de resultados lhe mostra.

Que produtos oferecem?

São produtos similares ao que você pensa vender?

São distribuídos nas mesmas regiões do país?

E os preços como estão?

Que benefícios acompanham o produto? (frete, garantia?)

Mova-se horizontalmente:

Comida para gatos

Comida para cães

Mova-se verticalmente e faça buscas mais específicas.

Exemplo:
Treinamento para cães

Treinamento para bull-dogs.

Teste, teste e teste. Essa é a receita.

É claro que existem muitas outras ferramentas de acesso livre e que existem ferramentas muito sofisticadas, com custo. Mas, este método simples, em duas etapas, tem o básico para que você não gaste dinheiro com uma ideia sem futuro.

Bons negócios!

Como evitar 3 erros muito frequentes ao escolher um produto ou serviço para vender por Internet?

2010-05-22T18:01:00.002-03:00

Olá,

Se você conseguiu escapar das garras de Sam Brannan (lembre-se do post anterior), hoje é dia de lhe ajudar a evitar três erros muito frequentes quando se escolhe que produto vender ou ao qual se dedicar em suas atividades empresariais on-line.

#1 - Oportunidade versus Paixão

Alguém disse que as pessoas fazem coisas horríveis por causa de dinheiro, inclusive trabalhar.
E eu acrescento: você pode escolher um negócio que aparece como uma grande oportunidade, mas se não lhe provocar paixão, não lhe gerar a energia necessária para percorrer o caminho, você nunca terá sucesso.

Digo-lhe uma coisa: não existem oportunidades melhores ou piores. Se você escolher uma oportunidade de negócios que lhe apaixone, mesmo que essa oportunidade seja pequena, isto será muito melhor que escolher uma grande oportunidade.

Confúcio, pensador chinês do século V a.C., disse: “Escolhe um trabalho que ames e não terás de trabalhar um único dia em tua vida”. Se você substituir a palavra “trabalho” por “negócio”, além de não trabalhar, você terá muito mais chances de conseguir o que quer como empresário ou empresária.

#2 Colocar a carroça na frente dos bois

Aplicado ao mundo dos negócios on-line, se você desenvolver ou escolher um produto ou serviço sem ANTES saber se alguém o está procurando, se alguém o deseja ou necessita, parece coisa de loucos, concorda? ... Pois esta atitude é muito mais comum do que você possa pensar.

E digo mais: no mundo dos negócios on-line, saber se algo tem demanda só requer saber onde procurar e como. Só isso... não se paga nada para obter a resposta.

Colocar o carro diante dos bois, mais que um erro, é um verdadeiro pecado.

#3 Esperar uma venda no primeiro contato

Mais de uma vez eu disse que o marketing tem a ver com construir relações. É o processo de construir relações. Não tem nada a ver com transações.

Este exemplo é clássico. Imagine que você conheceu uma linda e interessante mulher (minhas leitoras, usem a imaginação e façam as adaptações). Suponha que no primeiro encontro, você a convide para jantar. O que aconteceria se depois de sentarem à mesa, você dissesse ou escutasse um “quer casar comigo?”?

É quase certo que não funcionaria.

O marketing tem a ver com construir relações pessoais.

Requer tempo,

requer esforço,

requer compromisso, para gerar confiança e credibilidade e relações de longo prazo.

Por isso é que a paixão é necessária: as vendas não acontecem magicamente e você deverá ser paciente. Se o motivo não está dentro de você, a motivação não virá de fora.

Como no exemplo do jantar, você deve estar preparado(a), pois será necessário mais de um 'encontro’ com o consumidor antes que a venda aconteça.

Muita paixão, verificar a demanda e construir relações de longo prazo resumem este post.

Bons negócios.

e-Marketing: Vender pela Internet? Sim, mas vender o quê?

2010-05-21T18:54:00.004-03:00

Você certamente já pensou alguma vez em vender alguma coisa na Internet, não é?

Bem, esta série, que pretendo desenvolver em 5 posts em 5 dias, trata de um tema crítico: o que vender na Internet?

Um dos grandes, enormes, problemas no mundo dos negócios na Internet é o modelo “torne-se rico-rapidamente-e-facilmente-com-a-Internet”.

Seguido do “pague-me-a-mim-que-eu-lhe-direi-como-fazer-isso".

Hahahahahahaha!

Já ouviu isso? Com certeza, sim. Sabe qual é o resultado?

O resultado é a crença de que basta escolher algo – qualquer coisa – colocá-la à venda e fazer fortuna na Internet.

Esta história que vou contar agora é bem conhecida, mas vai me permitir lhe dar um exemplo simples.

Em 1848, poucos sabiam da existência de ouro na Califórnia. E os que sabiam, não contavam a ninguém. Até que chegou Sam Brannan. Quando Sam ficou sabendo do ouro, fez o seguinte:

1) Comprou todas as pás, picaretas e panelas que encontrou pela frente (também whisky, rsrsrs...).
2) Foi para San Francisco e anunciou a grande descoberta, mostrando uma garrafa cheia de ouro em pó como prova.

Milhares de pessoas se precipitaram até o American River com seus sonhos de se tornarem rapidamente ricas.

E sabe de quem compraram as pás, picaretas e panelas (e whisky, porque ninguém é de ferro, certo?).

Com certeza você adivinhou!

Compraram de Sam Brannan a preços altíssimos. Como se diz no Rio da Prata (minha terra natal), Sam "os matou" com os preços que lhes cobrou. Os preços eram tão altos que Sam se tornou rico em menos de 10 semanas.

Porém, não aconteceu a mesma coisa com a maioria daquelas pessoas que procuravam ouro. Alguns poucos, muito poucos, fizeram muito dinheiro.

À medida que o ouro que estava na superfície foi retirado, o resto do metal, com toda certeza, continuava incrustado na pedra, e não havia pás nem vontade humana capaz de arrancá-lo de lá facilmente!

A Internet é um pouco assim.

Algumas empresas fizeram muito dinheiro da noite para o dia (Google, Yahoo!, YouTube, serviços de hosting etc), mas estes são exemplos raros.

Para todos os outros, incluindo a mim mesmo, a Internet é um mercado livre e imenso, acessível para qualquer um que tenha tempo, ferramentas, trabalho ético e inteligência.

Já não é tão fácil quanto há 15 anos.
Mas, aqui está o problema que quero lhe explicar. Hoje existem milhares de pessoas, provavelmente milhões correndo para a Internet, pensando em tornarem-se ricas instantaneamente. E lá estão os Sam Brennan esperando-as com suas pás e picaretas... só que...

O mercado está saturado e as oportunidades rentáveis – o ouro – estão muito mais difícil de encontrar.

Lembre-se então que embora haja uma profusão de ofertas do tipo “o-que-você-está-esperando-para-tonar-e-rico-rapidamente-seu-idiota?”, estes modelos se parecem muitíssimo com a história da corrida do ouro e das pás e picaretas de Sam.

A questão é que o ouro fácil já foi tirado.

Em vez de cair nessa, trate de encontrar um problema ou necessidade e então venda a solução ou o satisfator para esse problema ou essa necessidade.

Antes de me despedir por hoje, recorde o objetivo desta série:

Como utilizar uma pequena quantidade de energia para obter um grande impacto ou como trabalhar de forma mais inteligente ou como encontrar caminhos para fazer as coisas de maneira mais eficiente. Na Internet, é claro.

A história de Sam Brannan, grande marqueteiro, aqui.

Bons negócios!

Midias Sociais: Groundswell: winnig in a word transformed by social technologies

2009-08-12T12:16:00.002-03:00

"Groundswell: winnig in a word transformed by social technologies"

Os autores,Charlene Li e Josh Bernoff definem "groundswell" como "o movimento espontâneo das pessoas utilizando ferramentas online para se conectar, ter controle sobre a própria experiência e conseguir o que querem - informação, suporte, idéias, produtos e poder de negociação - umas das outras."

Na Parte Un, aprofundam o conceito:

"Uma tendência social na qual as pessoas utilizam as tecnologias para obter as coisas de que necessitam de outras pessoas, em vez de instituições tradicionais tais como empresas."

------------------------------
Recomendo para profissionais do marketing e empresários que desejem ter um marco conceitual sólido e um panorama completo das ferramentas e das possibilidades das Mídias Sociais.

Ranking de anunciantes nos EUA por buscador

2009-07-13T20:10:00.004-03:00

Fonte: AdGooroo LLC junho 2009
------------------------------------------------------------------------------------

Ovos ISO9000 e Ovos Excepcionais

2009-07-10T17:52:00.005-03:00

Quando falamos sobre qualidade, é fácil nos sentirmos confusos.

Isto acontece porque há dois tipos de qualidade em discussão. A maneira mais comum de se falar sobre o assunto, em negócios, é “atingir especificações”. Um item tem qualidade se foi criado do jeito que foi planejado que fosse criado.

Mas, existe um outro tipo de qualidade. É a qualidade do “vale a pena de ser feito?”. A qualidade da exclusividade e humanidade, da paixão e destaque.
Daí o conflito. O primeiro tipo de qualidade é fácil de encomendar, razoavelmente fácil de reproduzir e cabe direitinho numa planilha. Eu me pergunto se conseguimos ir além disso.

Considere dois ovos:
Se eu for para o restaurante da esquina, posso conseguir comer um ovo de alta qualidade, muito facilmente. O ovo é um ovo produzido de forma padronizada, criado em quantidade por galinhas presas e drogadas . No varejo custa (cru) cerca de R$ 0,25 (preços do Rio), ou USD 0.14 nos EUA. O ovo é preparado sobre um fogão, sempre da mesma forma, numa frigideira nem suja nem limpa, coberta com um óleo brilhante e ligeiramente velho. É cozinhado de um só lado, até ficar pronto, virado para o outro lado, por alguns segundos, colocado em um prato, polvilhado com uma pitada de sal iodado e servido, geralmente com um pedaço de torrada de pão branco comum.
Isso é o tipo normal. A maioria das pessoas cresceu com este tipo. Fácil de produzir sob demanda, confiável e esperado.

Se eu fizer um ovo em casa, usarei um ovo de galinha criada livre, na fazenda do próprio mercado, pelo qual pagarei feliz R$ 0,50 no Rio de Janeiro ou USD 0.39 nos EUA. Este ovo tem gosto de ovo, e o dinheiro extra paga o fazendeiro local e uma galinha (um pouquinho) mais feliz. Eu o cozinharia em uma frigideira de ferro bem quente, com azeite de oliva realmente saboroso, e o deixaria fritar até ficar com as beiradas tostadas, depois colocaria um pouco de sal marinho orgânico (que, por ser menos fino e meio áspero, tem gosto melhor, mesmo). Com tudo isso, vai custar mais uns USD 0,31 (R$ 0,50), tudo junto.

Esta é a qualidade em que não se pode confiar, incerta. Você pode não conseguir os ovos. Limpar a panela dá mais trabalho, também. Mas este é um ovo excepcional, um ovo sobre o qual vale a pena falar, um ovo pelo qual vale a pena atravessar a rua, um ovo sobre o qual vale a pena escrever.

Se você pode fazer isso para um ovo, por trinta e um centavos, imagine o que pode acontecer quando você aplica a mesma abordagem para a qualidade de seu trabalho.

-----------------------------------------------------------------------------
Texto original de Seth Godin , traduzido do inglês por Micheline Christophe @michelinebr

Enfoque os benefícios, não as características do produto

2009-07-08T16:47:00.003-03:00

A maioria das pessoas gosta de (tome do menu abaixo o que quiser):

- Ter segurança;
- Ser popular;
- Amar;
- Ter saúde;
- Ser rico;
- Não sentir medo;
- Ter aparência jovem;
- Sentir-se mais livre;
- Poupar tempo;
- Ser amado;
- Ter segurança para os filhos.

Lembre-se disso, cada vez que alguém compra algo, alguns destes desejos – e outros que não me ocorrem agora - estão dentro do coração do comprador.

Preste atenção, eu disse “coração”, não disse “razão”.

Como disse em outra mensagem, por trás do negócio da Kodak, está a nostalgia..., e, repito, a nostalgia tem um grande mercado!!!

Outro exemplo: um colega do Peru vende cursos para montar negócios por Internet. Em que negócio meu colega está?

Agora lhe pergunto: em que negócio você está?

Pense um pouco, a resposta não é óbvia.

Lembre-se de que a Kodak não está no negócio de fotografia e meu colega não está no negócio de cursos por Internet. E aquela loja que vende meias para mulheres não está no negócio de meias para mulheres. Está no negócio de “pernas bonitas”.

Você entende?

Voltando ao assunto da mensagem de hoje, se você quiser fazer um marketing efetivo de seu negócio, precisa aprende a comunicar benefícios, não só a comunicar as características dos produtos e serviços.

Isto é muito, muito importante.

Dê-se todo o tempo necessário para averiguar o que é que seu produto ou serviço realmente vende. Ou melhor, o que é que seus prospectos realmente querem/desejam?

Não lhes diga que você é o melhor, nem o maior, ou há quanto tempo você está no negócio, nem que você tem a tecnologia mais avançada, escritórios enormes, que vendeu um monte de livros ou que ganhou tais ou quais prêmios.

Acredite, isso não interessa.

Frases como, por exemplo, “produtos de qualidade”, “serviço amigável”, são óbvias, pois muitos já as usam, e, além disso, não têm o menor significado para o coração de seus potenciais clientes.

É preciso que você seja muito específico(a) em suas mensagens e que leve em conta que benefícios combinam muito mais com desejos, necessidades ou problemas.

Mais conteúdo?
www.Twitter.com/jorgealdrovandi

Mensagens: a intencionalidade ocultra por trás das palavras-chave

2009-02-04T10:33:00.002-03:00

Resposta # 01
-------------
Olá Jorge.

Acompanho com interesse seus emails e já que você me convidou a participar, aqui vai o que acho.

Televisão = Alguém quer informações sobre uma TV. Ainda não definiu nenhuma característica adicional sobre a mesma e é quase certo que irá refinar sua busca até achar o que deseja.

HTDV (creio que é HDTV o correto) = A pessoa já tem definido que quer informações sobre uma TV e que está interessado em uma TV de alta definição conhecida como HDTV.

Phillips 37 LCD HDTV = A pessoa já sabe exatamente o que quer. Provavelmente irá comprar tão logo ache a condição comercial mais favorável.

Phillips = Como a pessoa não associou a palavra Phillips com algum modelo de aparelho deste fabricante, provavelmente apenas tem interesse em obter mais informações da empresa. Creio que de todos, este é o que tem o menor chance de efetuar uma compra.

Bom meu amigo, fico feliz em poder ter uma participação mais ativa e aproveito para agradecer as excelentes dicas.

Atenciosamente,

Cosme
------------------------------------------------------------------------------
Resposta # 02
-------------
Olá Jorge,

Televisão - Pode procurar por canais de televisão, programas, programação, entre outras coisas. Não necessariamente procura comprar uma televisão.

HTDV - Está procurando a tecnologia da televisão, mas de maneira errada. Poucas chances de comprar, acredito que esteja pesquisando preços, marcas e a tecnologia.

Phillips 37 LCD HDTV - Altas chances de comprar. Procura marca, modelo e tecnologia. Já deve saber o que procura e porque procura.

Phillips - Idêntico ao primeiro. Poucas chances de comprar. Pode estar interessado na marca apenas, em novos lançamentos de produtos, assistência técnica, enfim, uma infinidade de opções.

Acho que é isso.

Att,
Tiago
------------------------------------------------------------------------------
Resposta # 03
-------------
Olá, Jorge!
Encontrar seu site - o que, aliás, foi bem fácil - me deixou mais confiante para começar a trabalhar com o Google Ad Words. Obrigada!

Respondendo:
Quando o internauta digita 'televisão', está sendo bastante genérico. Penso que, os novos internautas, não tendo muito noção do que é um site ou engenho de buscas, pode digitar televisão para procurar por programas de televisão, para saber sobre televisão ou mesmo para comprar televisão.
Quando digita HTDV me parece que ele quer saber o que é isto. Mas também pode ser que queira compra um aparelho HTDV.
Se digita Phillips 37 LCD HDTV, ou quer ver o manual ou quer comprar.
Phillips? Não tenho idèia do que ele quer. Pode ser qualquer aparelho ou nenhum, mas enfim, em todos os casos, ele pode ter a iantenção de comprar. Ou não?

Atenciosamente,

Tereza
------------------------------------------------------------------------------
Resposta # 04
-------------
Jorge, boa tarde!

O consumidor deixa-se entender através das palavras-chaves que escreve. Se eu fosse esse consumidor, estaria pensando da seguinte maneira:

Televisão: Estou interessado em saber sobre televisões, qual a melhor marca, modelo, preço e tudo mais;

HDTV: Não quero qualquer televisão , quero uma HDTV ou quero saber mais sobre esse sistema;

Phillips 37 LCD HDTV: Vi na televisão, no radio, jornais ou qualquer outro meio de comunicação o anúncio sobre essa TV especificamente, e estou interessado nele; como funciona, qual o menor preço, acessibilidade e tudo mais.

Phillips: Quero um produto Phillips, ou saber mais sobre a Phillips. Não interessa outra marca.

No frigir dos ovos, acho mesmo que o consumidor em potencial está procurando uma TV Digital de preferência Phillips.

Bom, seria mais ou menos isso que estaria pensando se fosse esse consumidor...

Grande Abraço!
Marcelo

Como os consumidores encontram seu negócio na Internet? ? dia 01/05

2009-02-04T10:28:00.001-03:00

Antes de criar sua primeira campanha com Google AdWords, escolher suas palavras-chave ou até de escrever seu primeiro anúncio, o que você acha se refletimos sobre como as pessoas buscam informação para tomar decisões na Internet?

A psicologia da busca é um tema profundo e interessantíssimo. Nesta série de 5 mensagens, convido você a pensar comigo, tirar conclusões e, depois, colocar as mãos na massa. Garanto que suas campanhas mudarão radicalmente.

Existe um modelo que eu mesmo aprofundei a partir da observação das buscas dos consumidores e que, agora, os profissionais e empresários que participaram de meus seminários praticam e que, é claro, as campanhas desenvolvidas por minha equipe utilizam.

Este modelo de comportamento de busca postula que há uma relação entre o tipo de frases que as pessoas escrevem nos buscadores e sua intenção de compra.

Deixo você pensando com esta pergunta: que intenção do consumidor estas expressões utilizadas no buscador revelam?

-----------------------
Televisão
HTDV
Phillips 37 LCD HDTV
Phillips
-----------------------

Desafio sua mente. Envie-me sua resposta.

Na próxima mensagem compartilharei com você por que é importante entender a intenção oculta por trás de cada uma destas expressões.

Lembre-se: na web, não importa tanto como vender, mas sim, como os consumidores compram. Há que ser um mestre no processo de comprar, não tanto no de vender.

Bons negócios,

Jorge

CTR & CPC [parte 2 - segredo revelado]

2008-12-09T16:51:00.004-03:00

Desde agosto 2008 Google AdWords incorporou o Índice de Qualidade (IQ) para avaliar pelo menos dois aspectos de suas palavras-chaves:

- o CTR (taxa de cliques), isto é, a relevância do texto do anúncio em relação à expressão de busca utilizada pelo usuário, e

- a relevância da página de destino (tecnicamente chamada em inglês “landing page”), isto é, o grau de relação entre o conteúdo da página para aonde o usuário é
conduzido quando faz clique sobre seus anúncios e a expressão de busca utilizada.

Ótimo, OK ou Insatisfatório, una dessas será a “nota” de cada uma de suas palavras-chave.

A razão pela qual é importante estar atento a essa NOTA é que ela vai ter muito a ver com o que você pagará por um clique em um anúncio vinculado a essa palavra-chave.

Você já tem um bom IQ mas fez mudanças e agora o custo do clique foi para as nuvens?

O “normal” é ter que esperar desde alguns dias até várias semanas para que o “histórico” do IQ se recupere e com isso, custos mais baixos.

Porém, prometi explicar como fazer para que isto não aconteça.

Esta é uma das estratégias que permitem a atualização quase instantânea do IQ:

1) você precisará utilizar o AdWords Editor;
2) em lugar de mudar os grupos, faça uma cópia deles;
3) mude o que desejar nos grupos clonados;
4) pause os grupos antigos;
5) suba as mudanças. [FIM]

O novo grupo ou grupos refletirá (ão) imediatamente o IQ dos grupos pausados.

Assim, poderá testar o efeito de diferentes landing pages ou variações dos anúncios, por exemplo, sem afetar seu IQ e conseqüentemente, seus custos por clique e sem necessidade de esperar um mês.

AdWords CTR & CPC [segredo revelado]

2008-11-18T11:56:00.005-03:00

Começou com um CTR alto, mas os custos de sua campanha com AdWords estão nas nuvens?

Ou... seus custos eram razoáveis, abriu uma conta nova e as mesmas KW agora têm um custo absurdo?

Há 3 fatores que, juntos, explicam estas [aparentes] contradições:

- Relevância

- CTR

- Histórico da conta

Veja o desempenho de uma campanha de uma empresa de “carne e osso” que anuncia com Google AdWords.

Uma empresa do mercado de apostas on line (chamarei "A") lançou sua primeira campanha com Google AdWords em uma conta própria no dia 12 de setembro de 2008. Embora tivesse um desempenho razoável, 42 dias depois contratou uma empresa de marketing digital para que criasse uma estratégia e a administrasse.

Esta empresa (chamarei "B") criou uma nova conta e quando utilizou as mesmas palavras-chave da conta original do cliente, encontrou que o preço de cada clique era até 22 vezes mais alto.

2 Perguntas e 2 Respostas

Por que a campanha da conta original na empresa “A” teve um custo cada vez mais baixo?

Este é o desempenho da campanha na conta inicial da empresa de apostas on line:

Observe que à medida que o CTR aumenta, cai o custo do clique. E quando baixa, o custo sobe.

2) Por que durante a primeira semana, a nova campanha, em uma conta nova da empresa de marketing “B”, começou com custos até 22 vezes maiores para o mesmo conjunto de palavras-chave?

A resposta é... o histórico de desempenho de CRT e CPS é muito importante!!!

Somente depois de criar seu próprio histórico de desempenho, a campanha na conta da empresa “B” poderá ter CPS similares aos da empresa “A”.

O processo de gerar um novo histórico pode levar entre 1 mês a 45 dias, de acordo com minha experiência.

Conclusões:

- A relevância aumenta o CTR e este baixa o CPC.

- O histórico de uma campanha (a memória de Google) não se transfere de uma conta para outra mesmo quando as campanhas são exatamente iguais.

Temos como vincular o histórico de uma campanha a outra e acelerar o processo?

Temos.

Falarei disso no próximo post.

**************************************************************************************************************

15 vagas com acesso livre!

No próximo sábado, 22 de novembro, às 10 horas de Brasília, dentro da Semana Global de Empreendedorismo da Endeavor, no meu Clube 14-Bis, eu e mais 4 especialistas de marketing digital estaremos durante duas horas falando com gente como você.

Para se cadastrar na reunião faça o seguinte:
a) acesse http://babelteam.webex.com
b) procure o dia 22 de novembro no calendário;
c) faça o registro;
d) aguarde o e-mail com as instruções

O convite está feito. Só 15 vagas com acesso livre.

AdWords: cenários persuasivos que vendem

2008-06-20T09:00:00.002-03:00

Venho usando nos últimos meses a palavra “cenário” ligada à palavra “persuasão”.

Quando levamos os consumidores adequados ao menor custo possível com Google AdWords até a porta de seu “cenário”, devemos ter um “Cenário Persuasivo” para recebê-lo.

O que é um Cenário Persuasivo?

É uma história, como se fosse a trama de uma novela ou filme.

Um cenário é formado por componentes persuasivos que conduzem ou levam o consumidor a participar de uma ação de conversão, cujo resultado final pode ser uma venda ou um formulário a ser preenchido com todos os dados ou uma doação. Seja o que for que aquele cenário queira que o consumidor faça.

Esta trama acontece aonde?

Uma das respostas mais óbvias é “no meu sítio web”. “É ai onde eu os levo!”

Bem, é claro, esta é a resposta comum, mas um Cenário de Persuasão desenhado com uma arquitetura eficiente (muito persuasiva) tem outros elementos além do próprio sítio web.

Alguns desses elementos que nos ajudarão na tarefa de persuadir nossos potenciais clientes serão lineares ou seguirão uma trajetória linear. Outros serão não-lineares, seguirão trajetórias “para a frente e para o lado” do consumidor. Dentro e fora do seu sitio web.

Quase com certeza você não planejou seu “Cenário Persuasivo” pensando nessas trajetórias. Mas, está em tempo, acredite.

Todos os elementos de nosso enredo devem ser orientados ao cliente (lembre-se do “marketing de intenção”, do mercado de nichos) e baseados em como cada consumidor ou cada tipo de consumidor aborda a decisão de comprar. Esses elementos têm foco preferencialmente na compra mais do que na venda.

Com Google AdWords trazemos os consumidores adequados até a porta de nosso cenário, ao menor custo possível. Lembre-se de que a Persuasão (a Compra) ocorre quando as pessoas percebem que estão no caminho de obter o que querem.

Dê-lhes as respostas de que necessitam e eles comprarão de você.

Crie “cenários persuasivos”. Alguns exemplos de Cenários Persuasivos reais, que podem melhorar rapidamente suas taxas de conversão (=mais vendas!) e inspirar você a criar seu próprio cenário, por analogia:

-Se alguém busca “como emagrecer”, não o leve à home page da loja virtual ou a um produto específico. Leve-o a uma página onde ele encontre alternativas para emagrecer, seus fundamentos, prós e contras. E forneça “saídas” (pontos de resolução) que levem a um passo mais próximo do ponto de conversão.

- Se alguém busca “Bioslim Shake Diet” não o direcione a Perguntas Mais Freqüentes (FAQ’s) sobre como perder peso, leve-o diretamente à sua vitrine virtual onde está o produto, a informação e o link para comprá-lo (baliza de conversão).

Com Google AdWords, utilizar o mesmo anúncio e a mesma página de pouso NÃO funciona!

-Se você está oferecendo na expressão-chave “opções de negócios” ... leve o visitante a uma página específica de seu Cenário de Persuasão que fale de “opções de negócios” logo na primeira linha de sua página. DEPOIS – e só DEPOIS – pode falar de outras coisas.

-Experimente variações dos cenários com a tecnologia Google Website Optimizer. É grátis e muito, muito eficiente.

Acredite, Cenário de Persuasão realmente faz um bom trabalho para você.

Como diz Perry Marshall, o “ponto” não está em “ter tráfego”, mas em conseguir gente que compre.

--------------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

Dia 9 de julho, às 10h e às 14 h, Seminário Virtual Arquiteturas Persuasivas Avançadas: como persuadir clientes via Internet, Módulo I (com 2 horas de duração).

Arquiteturas Persuasivas

2008-06-19T10:00:00.003-03:00

A primeira vez que vi esta expressão "Arquiteturas Persuasivas", criada pelos irmãos Bryan e Jeffrey Eisenberg, ela me fez pensar. Como Arquimedes, disse mentalmente: EUREKA! E mergulhei fundo. Na teoria e na prática. Tive o privilégio de ter clientes que confiaram o suficiente em mim para me permitir aplicar na prática o que eu estava aprofundando na teoria. E comprovei que dá certo! É eficiente, tem lógica, e é um caminho a ser trilhado, uma estratégia a planejar e construir bloco a bloco, como o arquiteto diante da prancheta.

E hoje é este comentário que quero lhes deixar, com o testemunho de que vale a pena estudar, pesquisar e experimentar. Neste mundo novo, tudo está por fazer.

E me retiro, para finalizar a preparação do Seminário Internacional de Arquiteturas Persuasivas que ofereço no Rio de Janeiro, com minha equipe, para partilhar caminho trilhado neste universo de e-marketing. Internacional porque além dos cases de clientes de outros países que serão apresentados via Internet, ao vivo, uma das oficinas será ministrada por um especialista uruguaio, que faz parte de minha equipe, Horacio Ferrari. Trabalhamos à distância e atendemos clientes conjuntamente.

Além de toda a fundamentação teórica, mostrarei como se aplicam os conceitos em campanhas reais, e serão apresentados três cases de sucesso, pelos próprios empresários que contrataram os serviços. Duas oficinas completam o dia.

A partir de 9 de julho, o Seminário Arquiteturas Persuasivas, como conquistar clientes via Internet será oferecido em Módulo virtuais, em minha Sala de Reuniões virtuais (Meeting Center) como já acontece com o Seminário Virtual 5 Dicas para ter (mais) sucesso com Google Adwords.

Até a próxima e bons negócios!

AdWords: Dia #3, um erro fatal...

2008-06-18T10:00:00.002-03:00

Cerca de 80% ou mais das expressões de busca que os consumidores utilizam para expressar uma necessidade, desejo ou problema que um produto ou serviço satisfaz são consideradas “não interessantes” por muitos anunciantes.

A mensagem de ontem (dia #2) comenta que as oportunidades nesse universo de consumidores que estão na etapa de definição do problema, necessidade ou desejo são IMENSAS.

Entender as diferentes modalidades de busca de informação dos consumidores é muito importante.

Por quê?

Durante esta fase, estão definindo seu problema (framing é o nome técnico).

Se um consumidor escreve a expressão “chopeira” (ou chopeiras, ou choppeiras etc) muito provavelmente está começando seu processo de busca de informação. Não tem claro seu problema, necessidade ou desejo.

Neste momento, provavelmente temos a única chance de influir nesta definição de maneira a maximizar nossas oportunidades e criar confiança e credibilidade em nossa oferta.

Veja para onde a COLDMIX envia os consumidores que fazem uma busca com a expressão “chopeira”: www.COLDMIX.com.br/Chopeira10Dicas

Cadastre-se e analise o que acontece depois.

Quando não fornecemos informação relevante em relação ao momento em que o consumidor se encontra quando escreve “chopeira”, limitamos o ângulo a partir do qual ele pode se aproximar da informação de que ele necessita. Ele não vai encontrar informação relevante e vai partir.

Este é um erro fatal. Deixamos fora do alcance de nossa estratégia a maior parte do mercado de nosso produto ou serviço.

E amanhã veremos os distintos comportamentos dos consumidores nos contextos de compra. A idéia é desenhar cenários persuasivos para melhorar substancialmente nossas taxas de conversão... hoje provavelmente próximas a 1,5%.
-------------------------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

AdWords: Dia #2... e depois que fazem clique, e daí?

2008-06-17T10:00:00.002-03:00

Para começar, as mesmas palavras de ontem, pra não esquecer: da resposta a esta nova pergunta e da instrumentação inteligente de seu(s) cenário (s) de persuasão depende em boa medida o êxito final de sua campanha com Google AdWords.

Reitero: de nada vale uma super-fantástica-deslumbrante-bem-sucedida campanha que leva os consumidores adequados ao menor custo possível até a porta de sua loja virtual, site empresarial etc.

É preciso conseguir que digam: “Oba! Isto é para mim!” e comprem! Mas, nem sempre esta exclamação se produz instantaneamente. Como acontece com minha própria experiência de compra, em alguns casos, passam-se vários meses até colocar o cartão de crédito para comprar.

É importante esclarecer que decidir comprar e efetivamente comprar não é a mesma coisa. E isto tem, como veremos, conseqüências importantíssimas sobre sua taxa de conversão.

O clique que o consumidor faz em seu anúncio durante o processo inicial de busca pode encontrá-lo sem uma
definição clara de seu problema. E enquanto isso perdurar (a falta de definição) ele não comprará.

Acredite: esse clique tem um potencial de conversão imediata próximo de zero.

Repito: quase Z-E-R-O.

Ontem fiz esta pergunta:

“Sabe quantos cliques em seus anúncios de AdWords são de usuários que estão apenas descobrindo o problema, necessidade ou desejo que os levou à Internet?”.

Veja este exemplo real que foi enviado por uma de minhas leitoras, surgido da análise das expressões de busca (palavras-chaves) utilizadas para encontrar o site da empresa. A empresária qualificou as buscas em várias categorias: “interessa”, “procura minha empresa” etc. (eram mais de 1.200 expressões, fornecidas pelo relatório do host de seu site).

Interessa: 16,50%
Procura minha empresa: 2,84%
O que está procurando? 0,36%
Concorrente? 0,92%
Interessa pouco: 4,27%
Outros 75,11%

Faça as contas.

Para minha leitora, 80,66% estão buscando “algo” com o negócio de sua empresa, mas não é claro o que querem.

Com toda certeza, estão numa etapa de não-definição de seu problema, necessidade, desejo.

Para muitos empresários, estes consumidores “interessam pouco”ou estão na categoria de “outros” (que quer
dizer...”não interessam de jeito nenhum”).

A conclusão óbvia é: são cliques desperdiçados de gente que não comprou de mim. Certo?

Ouso dizer que estão completamente equivocados.
-----------------------------------------------

Quais são as oportunidades que estes consumidores representam?

I-MEN-SAS. Reitero: I-MEN-SAS.

Para aproveitá-las, é preciso formular-se a pergunta que se fez minha leitora: “Depois que clicam, o que devo fazer?”.

Pense. Amanhã lhe dou uma ajuda na resposta!

--------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

AdWords: Como os consumidores compram?

2008-06-16T10:00:00.002-03:00

Da resposta a esta pergunta e da instrumentação inteligente de seu(s) cenário (s) de persuasão depende em boa medida o êxito final de sua campanha com Google AdWords.

Ou seja: de nada vale uma super-fantástica-deslumbrante-bem-sucedida campanha que leva os consumidores adequados ao menor custo possível até a porta de sua loja virtual, de seu site empresarial etc. É preciso conseguir que digam: “Oba! Isto é para mim!” e comprem!

Para compartilhar algumas Idéias & Ferramentas sobre como os consumidores compram, vou iniciar hoje uma série de posts com meus comentários sobre este processo. E este é justamente o primeiro.

#1 princípio: Comprar não é um evento isolado. É um processo.

Seja quando for que o consumidor tome a decisão de compra, o resultado final é o produto do processo de comprar.

Lembre-se disso, sempre. Comprar é um processo, não um evento. Não importa se a compra ocorre em um instante ou se ela se prolonga por um período mais ou menos amplo de tempo.

#2 princípio: Toda decisão de compra começa quando tomamos consciência de uma necessidade, seja ela concreta ou da esfera do desejo.

Daí até que se produza a compra há várias etapas. Estas etapas não são lineares e podem ser percorridas em poucos segundos ou levar muitos meses.

Sabe quantos cliques em seus anúncios de AdWords são de usuários que estão apenas descobrindo o problema, necessidade ou desejo que os levou à Internet?

Muitíssimos. A maioria. E não compram de você a menos que você os ajude a entender o que querem ou necessitam.

Amanhã: como o consumidor articula sua necessidade, desejo ou problema?

--------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

AdWords: o que está errado com minha campanha?

2008-06-13T10:00:00.002-03:00

Dia desses recebi um e-mail de um leitor da série "AdWords 5 Dicas". Por considerar que ilustra bem muitas das angústias de quem começa a trabalhar com Google Adwords, copio e colo a parte mais importante bem como minha resposta na íntegra:
------------------------------------------------------------
"JORGE: GOSTARIA DE SABER SE É POSSÍVEL GANHAR DINHEIRO COM ESTE NEGÓCIO DE GOOGLE ADWORD....E SE NA VERDADE VALE A PENA., E SE VALE A PENA...POR QUÊ ????"
------------------------------------------------------------
Minha resposta completa:
"Bom dia, "nome de meu leitor"!!!
Não se ganha dinheiro com Google AdWords.
Se ganha dinheiro com seu próprio negócio!
Com AdWords, você permite que os usuários (consumidores etc.), o encontrem.
Nada mais... Daí pra frente é com você e seu produto/serviço!
Espero ter sido claro, (nome do meu leitor)!
Bons Negócios!
Jorge
-------------------------------------------------------------
E você que me lê agora, concorda com isso? Comente aqui sua experiência.
---------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

AdWords: Key Words & Triggers Words?

2008-06-12T10:00:00.001-03:00

Você sabe a diferença entre key-words (palavras-chaves) e trigger-words (palavras "gatilho")?

Trigger-words são palavras que seus clientes utilizam para descrever seus problemas assim como os benefícios e soluções que buscam.

As palavras-gatilho podem incluir “palavras-chaves” (“key words”) no sentido normalmente utilizado em nossas campanhas com Google AdWords.

Normalmente não são as palavras ou expressões que os usuários escrevem quando buscam informação.

Porém, são muito importantes, pois podem conseguir que a pessoa que está fazendo uma busca seja persuadida a clicar em seu anúncio.

As palavras-gatilho geram Confiança e são Persuasão Pura.

Funciona assim:

AdWords pode levar tráfego à sua porta através das palavras-chaves. Mas é seu sistema de persuasão que converterá o visitante de usuário a cliente. E aí entram em ação as palavras-gatilho.

Key Words & Triggers Words trabalham em equipe para que os consumidores o encontrem e, depois que o encontrem, comprem de você, preencham um formulário ou o que você quiser que eles façam.

Descubra as trigger-words de seu negócio e você conseguirá tornar suas campanhas mais eficientes.

-----------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

AdWords: dormindo com a orelha em pé e "pulando para fora da garrafa"

2008-06-09T19:44:00.005-03:00

Começo o post de hoje com uma pergunta: a cada quanto tempo você dá uma espiada atenta no comportamento de seus concorrentes na web? Todos os dias? Ótimo!

Mas, o que você faz com esta informação?

Num de meus seminários virtuais, precisamente no de 12 de janeiro passado, Marcelo de São Paulo, Brasil, descobriu que o que tinha em sua matriz de análise de mercado era suficiente para mudar boa parte de sua campanha e torná-la mais rentável.

“Jorge: Fiquei muito impressionado por descobrir a informação que estava todo o tempo diante de meus olhos e eu não conseguia enxergar. Quando terminei o seminário me dediquei a completar a matriz e hoje, apenas três dias depois, posso lhe assegurar que valeu a pena”.

Bom, se Marcelo consegue aplicar esta valiosa ferramenta de uma "Matriz de Pesquisa de Mercado" no dia-a-dia... ele pode dormir tranqüilo... está irremediavelmente condenado a ter muito sucesso com sua campanha de Google AdWords.

É assim. Os segredos mais difíceis de descobrir são aqueles que estão, precisamente, diante de nós. Por isso divo que se deve aplicar a estratégia da “orelha em pé”: todo o tempo bem alerta para reagir mais rápido que os outros, neste vasto mercado da web.

Mas, para ficar no tema da observação e da análise. Você já reparou como seria difícil ler o rótulo de uma garrafa de dentro dela? Concorda?

Você até pode concordar, mas aí me perguntaria: mas o que isso tem a ver com AdWords?

A questão é a seguinte: é praticamente impossível que um anunciante possa perceber a realidade de sua empresa e de seu negócio de dentro da própria empresa.

E o problema é que muitos empresários praticamente “mergulham de cabeça” no AdWords, apenas com uma visão de si mesmos e de seu negócio, de dentro de sua empresa.

Sem explorar o mercado, sem saber o que está acontecendo à sua volta e sem dar uma olhada
profunda em seus produtos e serviços.

Os resultados não se fazem esperar: objetivos não atingidos e abandono da campanha ao cabo de muito pouco tempo.

A “Síndrome de Dentro-da-Garrafa” é, muitas vezes, a razão deste fracasso. O remédio é simples: “Sair para Fora-da-Garrafa” .

Simples e muitas vezes doloroso. Mas sem dúvida, Surpreendentemente Rico de Idéias e Re-velador.

Se você quiser aprender um pouco mais sobre esta síndrome, vai encontrar este conceito no livro: "Wating For Your Cat to Bark?" (algo como "Esperando que Seu Gato Ladre?"), dos irmãos Bryan & Jeffrey Eisenberg, disponível na Amazon.com.

Lembro-lhe que pesquisar o mercado é uma ATITUDE e que não se deve deixar NUNCA de fazer...

Estar dentro da Garrafa o tempo todo, NÃO FUNCIONA.

Abraço e Bons Negócios!

-------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática.

AdWords: o último 3 da Regra de Ouro 3-30-3

2008-06-09T10:00:00.000-03:00

Às 07:51 a.m. de sexta-feira dia 12 de janeiro de 2007, um jovem, vestido de jeans com uma camiseta por fora da calça, ficou parado na estação de metrô Plaza Station, na cidade de Washington, D.C. Era a hora de maior fluxo de pessoas. Quase todos, funcionários públicos de nível médio.

O desconhecido tira um violino de um estojo reluzente que coloca no chão e põe umas moedas dentro. Afina cuidadosamente o belo instrumento e começa a tocar uma das mais difíceis peças já compostas para violino: a Chacona de Bach.

Também começa um dos mais surpreendentes experimentos sociais de que tenho notícia.

Ao fim de 45 minutos de execução de seis peças de excelente música clássica, estes foram os resultados:

passaram 1.070 pessoas
27 deram dinheiro
quase ninguém parou para escutar
em nenhum momento se formou um grupo
32 dólares e moedas foi o que o músico de rua arrecadou.

Nada mal, não é?

Provavelmente nada mal se não fosse o fato de que o músico "de rua" era na verdade Joshua Bell, um dos três maiores violinistas do mundo, se seu violino não fosse um Stradivarius de três milhões e meio de dólares (valor de compra) e se não tivesse executado – brilhante e apaixonadamente – seis das mais bonitas e difíceis composições para violino de todos os tempos.

Como diz meu guru, Perry Marshall, provavelmente se tratava de uma hora inadequada, de pessoas inadequadas e, sobretudo, de um Contexto Inadequado.

Três dias antes, Joshua havia dado um concerto no Symphony Hall de Boston. Não havia ficado nem um só lugar vazio e a entrada custava US$ 100,00 em média.

E você, caro (a) leitor (a) que tem excelentes produtos e serviços em seu site, que leva centenas de pessoas com a ajuda de Google AdWords..., pense um pouco... será que está levando as pessoas certas, na hora certa e para um contexto adequado?

Contexto (seu sítio web) é provavelmente a causa mais importante para que "sua música" seja apreciada, os consumidores parem para "escutá-la", paguem por ela e aplaudam de pé depois!

Disso tratam os [3 minutos] da Regra de Ouro: produtos e serviços excepcionais são condição necessária, mas não suficiente.

Contexto para um produto é a principal razão pela qual pagamos X em um restaurante por uma garrafa de vinho e 2X em outro restaurante exatamente pela mesma garrafa de vinho.

Depois de ter os usuários certos, na hora certa, à sua porta e dentro de sua loja virtual (AdWords é fantástico para isso), é hora de colocá-los no contexto adequado.

Como está seu cenário de persuasão, caro (a) leitor (a) ?

Olhe dentro do estojo de seu violino e faça a conta.

------------------------------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet".

Às quartas-feiras até 30 de julho, às 10h e às 14h (Horário de Brasília) e aos sábados, às 10h (de Brasília) até 26 de julho, Seminário Virtual "Adwords, 5 Dicas na Prática".

AdWords, domine o [30] da Regra de Ouro

2008-06-06T11:54:00.005-03:00

Ontem falei do que considero a Regra de Ouro com o Google AdWords, uma série de 3 números: 3-30-30. E escrevi sobre o primeiro 3. Vejamos hoje o [30]:

[30 segundos] parecem um tempo pequeno, mas... tudo depende.

*****************************

Se você consegue que o consumidor que clicou em seu anúncio fique por pelo menos 30 segundos em seu site, você avançou muito!

****************************

Mas, será suficiente?

O critério básico para o [30] da Regra de Ouro com Google AdWords é interessar suficientemente o consumidor pelo conteúdo da página de pouso (aquela página à qual o anúncio o levou).

Pense comigo...

O que fazemos na realidade quando escrevemos uma expressão de busca no Google?

O que é?

Estamos fazendo uma pergunta.

E por que clicamos em um anúncio patrocinado que aparece na página de resultados para a nossa pergunta?

Porque ele prometeu nos levar a um lugar... a um lugar...

A um lugar... siiiiiiiiiiiiiiiiiiim.... adivinhou!... a um lugar onde supomos que está a resposta...

Qual é a conclusão que podemos tirar se o consumidor chega a olhar e não faz NADA mais?

Evidentemente ali NÃO estava o que queria ou se estava não conseguiu ver onde estava. E FOI EMBORA.

Faço este cálculo em relação ao [30] da Regra de Ouro:

----------------

Um consumidor fez clique em seu anúncio.
Você pagou USD 0,12 pelo clique.
O consumidor ficou 7 segundos em seu site
Quanto custa para você a hora de atenção? > (0,12/7) * 60 * 60 = [USD 61,20]. O que você acha?

----------------

Bem, dito em termos simples e bastante simplificados, o consumidor ficará mais de 7 segundos se encontrar a informação que procura.

E se não a encontra...?

Já sabemos que os consumidores quando chegam ao seu site estão em diferentes etapas do processo de compra e que cada etapa requer um tipo de informação diferente.

Um indicador disponível em Analytics lhe permite saber exatamente quanto tempo os consumidores que clicaram em seus anúncios permanecem em seu site ou página de pouso.

Outro indicador chamado "Taxa de Rejeição" lhe mostra quantos consumidores dos que clicaram em sua campanha chegaram, olharam e se foram sem fazer mais nada.

Muitos anunciantes têm Taxas de Rejeição superiores a 80%!!! Muitos..

Sabe o que isso significa? Sim, imagino que adivinhou novamente!

Dinheiro que escorreu pelo ralo.

Você já sabe o que acontece se não encontram a informação.

Você, caro (a) leitor (a) como está com a Taxa de Rejeição?

Complicado?

Simples ou Complicado, depende do nível de In-formação & de Formação que você tem como empresário que anuncia no AdWords.

Pesquise, se informe, pergunte, use o GoogleAdwords como fonte de informação.

Até a próxima.

------------------------

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet"

AdWords, a Regra de Ouro: 3-30-3

2008-06-05T09:46:00.005-03:00

Esta Regra é assim: 3 segundos - 30 segundos - 3 minutos

3 segundos:

Se você conseguir que seu anúncio patrocinado com Google AdWords capte a atenção dos usuários durante 3 segundos, o começo é promissor. Já estará à frente de 90% de seus concorrentes!

Captar a atenção é uma habilidade suprema no mundo do marketing eletrônico. E três segundos é o tempo de que você precisa (talvez até um pouco menos) para que aquele consumidor que está buscando uma resposta para sua necessidade, desejo ou problema se decida a dar o segundo passo: clicar em seu anúncio e entrar na sua landing page (página de pouso).

30 segundos:

Agora, o desafio é manter aquele usuário interessado durante 30 segundos no conteúdo da página para onde o click sobre seu anúncio o levou. Parece pouco tempo, mas pode ser tempo demais se não captar a atenção e a emoção de seu leitor.

3 minutos:

E agora, será que o usuário fará o que você deseja que ele faça nos próximos 3 minutos?

Isto é, será que preencherá um formulário, comprará um produto ou serviço que satisfaça a necessidade dele ou resolva o problema dele, ou qualquer outra coisa que você tenha como objetivo de sua campanha?

Bem caro (a) leitor (a) eu não inventei esta regra. Foram os consumidores que a "inventaram". É assim que eles se comportam.

Hoje comento o primeiro 3:

Se você consegue que seu anúncio patrocinado com Google AdWords capte a atenção dos usuários por 3 segundos, seu começo é promissor. Já está à frente de 90% de seus concorrentes!

A idéia básica para implementar uma campanha com sucesso no primeiro 3 da Regra de Ouro é... unir-3-momentos:

1. O que o consumidor TEM em sua cabeça quando imagina seu problema, necessidade ou desejo;

2. O que ESCREVE no BUSCADOR, ("intenção de busca"), conseqüência direta do primeiro, e

3. O que VÊ escrito em seu ANÚNCIO.

Que você saiba o que o consumidor tem na cabeça e o que escreverá no buscador, acredite caro (a) leitor (a), não é o resultado de um exercício de adivinhação.

Você Pode&Deve saber isso fazendo um levantamento sério e SISTEMÁTICO de seu mercado ANTES de configurar a campanha.

ANTES? Sim, antes.

E Depois e Sempre Também.

Mas necessariamente ANTES.

Determinar que anúncio se mostra quando se escreve aquela intenção de busca, para que esteja alinhado com ela, depende da configuração inteligente de sua campanha.

O prêmio da Regra de Ouro para os que são virtuosos profissionais com o primeiro [3] se chama Relevância e tem por trás dois indicadores: a Taxa de Cliques (CTR) e o Índice de Qualidade (IQ).

Existem ferramentas virtuais específicas que ajudam na tarefa de captar a atenção dos usuários mais adequados ao seu mercado, aumentar seu CTR e seu IQ e melhorar sensivelmente a eficiência financeira de sua estratégia com Google Adwords. Algumas delas, preciosas para mim, eu apresento em meu Seminário Virtual "AdWords 5 Dicas na Prática".

**************************

Agenda:

Dia 20 de junho, no Rio de Janeiro: Seminário presencial "Arquiteturas Persuasivas Avançadas via Internet"

Você é leão ou antílope? O que você joga no jogo empresarial?

2008-06-04T14:38:00.007-03:00

Bem, depois de algum tempo sem postar, fiquei com saudade do blog e do contato que ele me proporciona com leitores e seus comentários. Neste tempo de ausência dediquei-me a muito trabalho, a ministrar Seminários Virtuais semanais "AdWords 5 Dicas na Prática", a aplicar meus conceitos em campanhas de e-markting para clientes que querem ampliar sua presença nos novos meios de comunicação... Mas também estudei muito para me aperfeiçoar neste mundo infinito e mutante que se abre diante de nós, a web. A falta de posts também se deveu a que acabei priorizando o envio de e-mails a leitores cadastrados.

Hoje queria lhe fazer uma pergunta: você se considera leão ou antílope? É um leão com fome correndo atrás de velozes antílopes? Ou é um antílope tentando não virar – pelo menos neste dia – o almoço dos leões?

Em qualquer caso, seja o animal que você for, terá que correr. E muito. E desde bem cedo. Hoje, amanhã e depois.

Esta metáfora de antílopes e leões não é original. Tomei-a de um provérbio africano citado por Thomas L. Friedman, autor do livro “O Mundo é Plano”, que como vocês sabem é um de meus livros prediletos dos últimos anos. Parece que as pessoas daquele continente sabem bastante correr pela comida e pela vida.

Porque fala de sobreviver e porque nos explica como fazê-lo e ter êxito na selva do mercado, leões&antílopes é minha metáfora favorita, tenho-a aplicado no meu dia-a-dia e também a cito em meu Seminário Virtual sobre Google AdWords na Prática.

Seja o que Você for, corra sempre, à frente de todos! Mas também tome um tempo de pausa: leia, estude, pesquise, compare. Fará toda a diferença na hora de manejar uma Campanha (a sua ou de seu cliente) com Google AdWords.

Até breve.

Depois que os levamos até a porta… é hora de persuadi-los!

2008-03-02T10:06:00.005-03:00

Otimizar o processo de compra é um tema de Persuasão.

É recorrente, em mina consulta on-line "Vamos falar de seu Negócio?" a seguinte pergunta:

- "Jorge, já consegui que as pessoas adequadas cheguem ao meu site, mas por que meu site não vende?

Como explicava na sexta-feira a um empresário argentino através de conferência telefônica no Rio de Janeiro, tendemos a acreditar em um comportamento ideal por parte dos usuários. Neste modelo de comportamento ideal, eles encontrariam seu driving point (por exemplo, um anúncio de AdWords ou um link nos resultados gratuitos) e em seguida, simplesmente os imaginamos indo direto ao ponto de conversão, onde depois que fornecem os dados necessários, lhes mostramos uma mensagem do tipo “obrigado por sua compra...”.

Este comportamento linear não existe, com certeza não é nem próximo da norma dentro ou fora da Internet. Em todo caso, como dizem os irmãos Bryan & Jeffrey Eisenberg, são uma “hiper-simplificação realizada a partir da ótica de quem vende” e não de quem compra (acrescento).

Ao contrario dos processos de conversão, os processos persuasivos não são lineares.

La resposta para aquela pergunta inicial (ou uma parte substancial dela) é que as trajetórias de quem compra (a partir de sua própria perspectiva) não são lineares.

Isto quer dizer que quando compramos estamos buscando informação, comparando opções e tentando construir confiança em algum fornecedor.

A pergunta do empresário argentino foi quase imediata... "... temos como prever essas trajetórias ou são absolutamente imprevisíveis e não há nada que possamos fazer? ".

Minha resposta foi: “temos as ‘arquiteturas persuasivas’. Devemos ser capazes de construir cenários persuasivos que ajudem as pessoas em seus processos de busca de informação e construção de confiança".

Uma contribuição significativa a este tema apaixonante pode ser encontrada em "Waiting For Your Cat to Bark?" de Bryan & Jeffrey Eisenberg, disponível na Amazon.com, por enquanto somente em inglês.

O mundo é ainda mais plano! (WebEx e BabelTeam)

2007-10-01T16:33:00.000-03:00

Rio de Janeiro, 29 de setembro de 2007. A empresa de e-marketing BabelTeam acaba de firmar uma parceria com a americana WebEx (www.webex.com), uma das maiores empresas fornecedoras de serviços de e-meeting e aplicações colaborativas on-demand. O objetivo da parceria é a implementação do Meeting Center do BabelTeam, isto é, seu centro de reuniões virtuais. A Sala de Reuniões BabelTeam já está funcionando a pleno vapor em http://babelteam.webex.com .

A notícia completa aqui.

O que é “marketing de conteúdo”? (o conceito)

2007-09-10T20:15:00.000-03:00

O raciocínio que justifica este enfoque (novo?) de marketing é relativamente simples.

Como consumidor, quando tenho um problema ou necessidade, supõe-se que necessito de alguma informação para tomar uma decisão de compra. Quando se trata de necessidades ou problemas que se repetem, provavelmente já possuo essa informação. Porém, quando se trata de novas necessidades ou novos problemas, precisarei recorrer a uma, várias ou muitas fontes de informação para finalmente tomar uma decisão. A menos que aja por impulso. Mesmo assim, provavelmente também neste caso, estarei utilizando algum grau de informação mais ou menos inconsciente.

E quando digo informação, digo conteúdo relevante em relação ao problema ou necessidade que tento solucionar ou satisfazer.

Qual é meu primeiro impulso para obter essa informação, após exatamente dez anos de uso de Internet? Googlar. Sem dúvida alguma. Páginas amarelas, jornal de bairro, classificados de jornais, apesar de ainda desempenharem para mim um papel para algum tipo de serviço ou produto, sua preferência como fonte de informação cai dia após dia.

De fato, conteúdo on-line (sob todas as suas formas) me permite informar-me. Em alguns casos, estes conteúdos, facilmente acessíveis, rapidamente comparáveis, possibilitam corrigir as assimetrias, até há pouco tempo comuns, entre o fornecedor com informação e o consumidor, sem informação ou com pouca (lembre-se dos médicos).

Veja o impacto que tem o fato de que cada vez mais consumidores googlem antes de comprar. Em abril deste ano, um cliente carioca de meus serviços de consultoria em e-marketing me dizia, no momento de “fechar” o acordo:

“Jorge, vamos aproveitar as vantagens da Internet, porque das desvantagens eu já estou padecendo. Cada vez mais os clientes da empresa discutem e negociam os preços dos produtos (Jander vende eletrodomésticos de alta qualidade) ou condições de pagamento porque visitam os sites de outras empresas ou vêem os preços diretamente nos fabricantes, no exterior".

Dentre o enorme volume de informação disponível de empresas tentando vender alguma coisa, identifico um tipo de informação que me motivou a escrever este post: conteúdo relevante em relação ao problema ou necessidade. Esse conteúdo, que muitas vezes está disponível gratuitamente, é parte de uma estratégia de marketing que os especialistas chamam de “marketing de conteúdo”.

Explico com mais detalhe, mesmo que não aja nada de novo sob o sol.

Entre 1994 e 2000, tive oportunidade de ir com freqüência a Santiago do Chile. No “Shopping Alto Las Condes” havia uma loja (enorme) de materiais de construção. Na entrada, ofereciam gratuitamente nada menos que 20 pequenos folhetos, cada qual com uma dica de “como fazer”. Esses folhetos não promoviam nenhum produto ou marca. Simplesmente ensinavam a fazer algo que as pessoas comuns poderiam considerar muito difícil. Por exemplo, pintar uma parede, impermeabilizar um terraço etc.

O que acontecia comigo? Pois ficava pensando que aquele problema ou necessidade que me havia levado até ali tinha solução, e (até) eu mesmo poderia resolvê-lo ou, pelo menos, me deixava a sensação que realmente eu poderia resolvê-lo, com ajuda de terceiros.

Adivinhe onde eu ia comprar o necessário? É claro que na empresa que havia me ensinado algo. Por quê? Simples. Porque me deram a impressão que conheciam o assunto. Por alguma razão isso também havia gerado em mim credibilidade e confiança neles.

Gostei tanto disso que, muitos anos depois, quando decidi promover meus produtos e serviços de consultoria em e-marketing, decidi fazer o mesmo: oferecer conteúdo gratuito (em troca do e-mail e nome do usuário) para que as pessoas me conheçam e saibam que podem confiar e acreditar em mim e em meus serviços.

Como exemplo, veja esta página: www.BabelTeam.com/5Dicas

Alguns de meus clientes também aderiram a esta estratégia e aceitaram não promover seus produtos ou serviços e sim oferecer informação gratuita para aqueles usuários que têm um problema ou necessidade que seus produtos e serviços podem contribuir a solucionar. E a oferecem no exato momento em que o consumidor a está buscando. Em algum momento, dependendo do ciclo de compra ou decisão, boa parte desses usuários se torna cliente.

Veja um exemplo na landing page de nosso cliente INDIGO Punta del Este:

www.INDIGOPuntadelEste.com.uy/condominioresidencial

Como disse David Meerman Scott, em termos de resultados, “nothing is an overnight thing”, porém, acrescenta: “você é o que você publica”.

No próximo post, comentarei este conceito em termos práticos.

Uma cauda muito loooooooooooooooonga!

2007-06-09T04:22:00.001-03:00

Se lhe perguntassem que porcentagem dos 3,7 milhões de títulos da Amazon.com vendem pelo menos um exemplar por trimestre, o que você responderia?

Bem, se você não leu o livro de Chris Anderson, A cauda longa (The long tail, no original em inglês), o que você responderia? 20% (por aquela regra de 80/20), 40%, 50%?...

Uma pergunta muito parecida deu origem ao livro citado, quando Anderson, em janeiro de 2004, respondeu 50%.

Sabe quanto? 98% (valor estimado)! Isso mesmo: 98% dos títulos da Amazon.com vendem apenas um exemplar por trimestre.

Sim, ao contrário do que possa pensar quem tem um comércio físico, onde a venda de 20% dos itens representa aproximadamente 80% do faturamento, a “nova economia” (lembra-se desta expressão?) se comporta de modo radicalmente diferente. Estamos passando de uma economia de hits (lembra-se dos “40 principais”?), de sucessos, massificada, a uma economia de nichos.

Antes, o mercado de hits (sucessos) era enorme e o de nichos, mínimo. Agora, o de nichos está superando o mercado de hits.

Será que não haverá mais superstars, mega-sucessos?

O certo é que estamos vivendo numa economia crescente em variedade e quase infinita em produtos.

Deixarei que você mesmo (a) procure o livro, o leia e em seguida reflita sobre o enorme impacto que isso tem e terá em sua vida, na vida de sua família, em seus negócios.

Convido você a voltar aqui e colocar neste blog alguns desses pensamentos, para que possamos refletir juntos.

Mas, hoje, me concentrarei nas três forças que, interagindo, dão lugar à “cauda longa”: Faça, promova e ajude-me a encontrá-lo (a).

Faça, a primeira força, está relacionada com a democratização das ferramentas de produção.

Uma delas é o computador pessoal, o popular PC. Hoje em dia uma quantidade crescente de pessoas pode fazer o que antes estava restrito apenas a um grupo seleto de profissionais. Milhões de indivíduos têm a capacidade de produzir pequenos filmes ou álbuns de música, livros, pensamentos, desenhos de camiseta, sei lá, tudo!

Como diz Anderson, “o resultado é que o universo de conteúdo disponível hoje está crescendo mais rapidamente que em qualquer outra época”.

A segunda força, promoção está relacionada à democratização das ferramentas de distribuição. Embora o PC tenha possibilitado a cada um de nós produzir conteúdo, somente com a Internet pudemos fazer com que outros usufruam dele ou padeçam com ele. “O PC nos transformou em produtores”, diz Anderson, “mas foi a Internet quem transformou a todos em distribuidores”.

Por último, a terceira força, “ajude-me a encontrá-lo (a)”, une a oferta à demanda. Aqui, os produtores-distribuidores temos à disposição ferramentas que nos permitem fazer com que os consumidores de nossos produtos possam nos encontrar.

Bem, chegamos ao meu negócio.

O negócio de unir o que você produz, digital ou não, seja um produto ou um serviço, em qualquer parte do mundo onde você estiver, aos consumidores que você desejar, estejam onde estiverem, a um custo incrivelmente baixo. Este tipo de marketing se chama Search Engine Marketing. O marketing que utiliza as ferramentas de busca (Google, Yahoo!, MSN etc.) para conectar os usuários que estão buscando o que você oferece.

Um exemplo do Uruguai: sabe-se que Punta del Este vive um boom imobiliário.

Projetos milionários em dólares estão sendo construídos. Os edifícios estão lá, em Punta, e em algum lugar estão os potenciais compradores.

Bem ali, onde estejam, estamos colocando a informação que permitirá a um espanhol, de Madrid, que tenha se aposentado e queira viver em um lugar onde sua aposentadoria lhe renda mais, ou que queira adquirir uma propriedade que lhe assegure uma renda, encontre este projeto, se informe e entre em contato com os responsáveis por sua comercialização.

Isto acontece hoje, neste minuto.

BabelTeam está no Rio, nosso cliente está em Punta del Este e os anúncios estão sendo veiculados em dez países e em três idiomas.

Deixei você pensando?

Bem, convido você a fazer algo parecido ao que todas as semanas eu mesmo faço:

Ler algo bem desafiador. Isso me ajuda a afastar mais meu nível de incompetência.

E, acredite, este livro do Chris Anderson me ajuda, e me ajuda muito.

Veja mais detalhes deste livro (em inglês) aqui.

Escrevi este post em minha empresa BabelTeam, aqui em minha casa no Rio de Janeiro, Brasil.

Obrigado por me haver acompanhado até aqui, e até a próxima!

Bate-papo com Jorge Brauninger 3/3

2007-05-17T18:37:00.000-03:00

Bem, leitores,

Aqui finaliza a série de três e-mails que trocamos Jorge Brauniger e eu, Jorge Aldrovandi, a partir de seus comentários ao meu post "Deixe que o cliente o encontre"

Tudo começou quando Jorge B. , utilizando os serviços de BabelTeam , divulgou , via e-mail marketing (a popular mala direta), uma promoção que ele chamou de "Campanha do Papa".
Não vou contar o que Jorge B. imaginpu para aproveitar a visita do Papa ao Brasil, por ocasião da canonização do primeiro santo brasileiro.
Você pode ver a promoção (é muito criativa) clicando aqui.

Aí vai o último e-mail que Jorge me enviou:

De: Jorge B.
Enviada em: terça-feira, 15 de maio de 2007 17:17
Para: jorge@babelteam.com
Assunto: Re: BabelTeam / Mala Direta Campanha "Papa"

Caro Jorge,

Desculpe-me pela demora em responder esta sua mensagem que abrange de forma muito didática e objetiva todos os pontos que vínhamos "debatendo" nas nossas mensagens anteriores.
Concordo com as suas colocações e creio que a dinâmica do processo de relacionamento informação-cliente é antes de mais nada fruto do processo de capacitação do detentor da informação com o meio e em última análise, com o cliente-fim.

Com respeito à questão de incluir o nosso intercâmbio de mensagens no seu blog, sem dúvida alguma, sinta-se à vontade. A nossa promoção do Papa foi um sucesso e vocês sem dúvida alguma contribuiíam muito para isso.

Na sexta feira, tinha tanta gente lá que tivemos que convocar ajuda adicional às 22 hs. O estoque da santa cerveja (Weihenstephaner, ou Stephani, para los íntimos, fabricada desde 1040) foi-se todo e no sábado, a saga continuou.

Pena que vcs não estiveram lá (ou se estiveram, foram incógnitos).

Tivemos a sorte de contar tbem com uma cobertura do jornal de Friburgo (A Voz da Serra) que deu um bom destaque ao evento tanto na sexta quanto no sábado, nas edições impressa e on line (mesmo texto, repetido em seções diferentes) Veja o anexo. Pois muito bem, sigo torcendo para que um dia destes possamos nos encontrar por lá e saborearmos una buena cerveza , bastante fresca, como conviene.

Abraços, Jorge B.

Um "bate papo" com Jorge Brauniger 2/3

2007-05-17T17:22:00.000-03:00

E aqui vai minha resposta ao e-mail de Jorge Brauniger:

---- Original Message -----
From: Jorge Aldrovandi
To: 'Jorge B'
Sent: Wednesday, May 09, 2007 9:40 AM
Subject: RES: BabelTeam / Mala Direta Campanha "Papa"

Bom dia, Jorge,

Vou responder, e muito obrigado pelos comentários que me fazem refletir.

Acho que não é indiscriminado, não. Você tem razão.

Não tem fórmula que seja aplicável para tudo.

Mas, hoje, por exemplo, eu estou gerenciando campanhas de projetos imobiliários em Punta del Este e posicionado este tipo de estratégias nos Estados Unidos, na Espanha e em alguns países da América Latina.

Nestas campanhas (3) o objetivo não é vender um produto pela Internet. É gerar confiança e construir credibilidade com usuários que já estão procurando o que você oferece, ou seja: estratégia de construção de marca.

É obvio que não se compra um apartamento de U$S 2.000,00 o metro quadrado por Internet. Concorda?

Mas que a informação disponível na Internet é parte do processo de tomada de decisão estou convencido disso.

Como é que se faz? Bom... isso é o “pulo do gato”, mas conceitualmente é isso: “faça o caminho inverso”.

Para cada segmento será necessário percorrer o caminho de uma maneira diferente. Concordo.

Veja alguns exemplos que relativizam sua própria afirmação e minha concordância inicial (gosto de bancar o advogado do diabo para fazer pensar...como aliás você nos fez...)

Há dois anos contratamos uma equipe de advogados em São Paulo. Nós os encontramos procurando empresas ou profissionais especializados em gestão de visto de residência, pela Internet. Nunca os vimos. Pagamos por depósito bancário alguns mil reais. O processo foi feito sem “voltas especiais” (você entende?) e eu tive minha residência permanente aprovada em sete meses.

Bom: eles não estavam vendendo o serviço deles na Internet. Eles apenas colocaram algumas dicas em relação à gestão de visto de residência para estrangeiros em união permanente.

Eu encontrei as respostas que queria, mas entendi que o processo era complexo demais para se fazer por conta própria. Então... simplesmente contratamos aqueles que tinham depositado um crédito na nossa conta emocional e racional (eles foram “generosos” para oferecer publicamente as dicas). E a gente retribuiu em vários mil reais na conta bancária deles e mais alguns comentários de agradecimento.

Mais um exemplo, desta vez da filha de Micheline: ela andou procurando uma médica especializada. Consultou a enorme lista de seu plano de saúde, selecionou duas ou três por alguns critérios (até geográficos) e depois... lá foi ela para a Internet descobrir quem eram essas pessoas selecionadas. De posse de seus currículos, de artigos publicados, ela selecionou a que lhe pareceu mais indicada ao seu caso.

Outra de médico: minha oftalmologista, la Dra. Beatriz Simões Correa de Rio de Janeiro, uma profissional super-eficiente, conectada, que cuida de sua marca, sua presença, tira foto de você quando chega no consultório para abrir ficha e excelente profissional de sua especialidade. Perguntei para ela porque ela com tudo isso não solicita o e-mail das pessoas para constar no cadastro. Ela devolveu a pergunta: para que necessito do e-mail das pessoas? Respondi: imagino que você sofre de volatilidade e inconstância dos clientes. “O que eu gostaria que você fizesse comigo? Que periodicamente me enviasse informação sobre prevenção, sobre dicas de doenças na minha idade, sobre avisos de revisão periódica. Seria ótimo receber uma vez cada três meses algumas dicas para fazer prevenção, justamente sobre questões que têm a ver com minhas circunstâncias especiais. Este depósito na minha conta de memória emocional e racional me faria ser mais ativo em relação aos meus fatores de risco, mas também voltar a você e certamente te indicaria para conhecidos e amigos”. Ela respondeu: “Entendi” e solicitou meu e-mail. Mas ainda não fez nada... (eu a recomendo igual pois é ótima!).

Este processo que foi espontâneo e intuitivo de parte a parte (de nós buscadores e dos profissionais que não se propuseram a colocar a informação com este propósito), o novo profissional de e-marketing, como eu, pode induzir. De forma equilibrada, profissional, e bem longe do cold approach mas também sem ser por demais agressivo ou por demais passivo. Creio que a Internet e as novas formas de comunicação oferecem aquilo que nossos amigos orientais, budistas, chamam ‘o caminho do meio’.

Bom já te contei uma parte pequena do pulo!!!

Um bom dia para você!

Quem me dera que todos os leitores fizessem comentários desafiantes como você faz.

Obrigado e abraço,

Jorge Aldrovandi

Um "bate papo" com Jorge Brauniger. 1/3

2007-05-17T17:16:00.000-03:00

Gostaria de compartilhar com vocês o intercâmbio de e-mails que o último post provocou em um dos meus leitores, Jorge Brauniger, consultor de empresas e ele mesmo empresário que atua entre São Paulo e Rio de Janeiro, Brasil. Além disso, é dono de um dos mais simpáticos restaurantes da serra de Nova Friburgo, o Bräun & Bräun, onde adoro provar uma de suas 180 marcas diferentes de cerveja que ele traz do mundo inteiro.

De: Jorge B.
Enviada em: quarta-feira, 9 de maio de 2007 07:58
Para: jorge@babelteam.com
Assunto: Re: BabelTeam / Mala Direta Campanha "Papa"

Jorge (Aldrovandi), obrigado pelas informações. Boa tendência.

Li o seu último artigo postado no blog e aproveitei para ler os anteriores também.

Sempre aprendo muito como os seus ensinamentos, não obstante o grande despenhadeiro de dúvidas que sempre se abre ao final de cada leitura.

Sobre o seu último artigo (deixe que o cliente descubra você) , acho que está muito bem focado e com imensa relação com a realidade. Acho que todos nós já passamos por estas situações que vc bem descreve e já tive até oportunidade de comentar há muito tempo com um amigo que dirigia um mega call center o quão contraproducente é uma chamada mal preparada, o que chamam por ai de cold approach.

O que você diz é absolutamente certo, mas me pergunto se a sua aplicabilidade é indiscriminada, ou seja, se não existem atividades em que a postura empresarial tenha mesmo que ser agressiva (da forma certa) e não passiva.

Me explico.

Creio que as pessoas por exemplo, não usam estes mecanismos de busca quando desejam financiamentos, médicos, advogados ou até mesmo mecânico para carro. Estou enganado ou, se não estiver, qual é o grande diferencial entre os segmentos que SIM, precisam e utilizam estes instrumentos e aqueles que não utilizam por conta de uma baixa eficácia.

Entendo que muitas atividades do segmento de serviços como restaurantes, hotéis, turismo, e comércio de um modo geral têm muita sinergia com estes mecanismos. Mas, e aqueles outros mencionados acima? Qual é o catch ai?

Bem, acabei esticando demais a minha resposta.

Abraços, Jorge

Deixe que o Cliente Ache Você (pelo amor de Deus!)

2007-05-07T00:50:00.000-03:00

Se alguma coisa mudou nos últimos 10 anos (ou ao menos está começando a mudar) é a abordagem de marketing.

Você deve ter recebido alguma vez uma ligação telefônica na qual uma voz, geralmente insegura, pronunciando muito mal seu nome, tentou vender-lhe alguma coisa. Verdade que sim?

Bem. Lembra qual foi o resultado?
Você ficou muito aborrecido e o telemarqueteiro muito frustrado (geralmente, boa parte da remuneração dele (ou dela) depende do sucesso ou não daquela ligação).

Cruel. Para as duas partes.

A essência do marketing de busca ou search engine marketing é ir exatamente em direção contrária. Em lugar de procurar um cliente para o meu produto ou serviço, o que tenho que fazer, como anunciante, é estar com minha mensagem no lugar certo, no momento certo em que o usuário (consumidor, cliente em potencial, ou como você quiser chamá-lo) esteja procurando o que você tem para oferecer lhe e que vai satisfazer sua necessidade.

Ou seja, o Cliente me Acha a Mim.
Nada de gente com mau humor em um e outro extremo da linha telefônica.

Ao contrário, eu mesmo, como consumidor que utiliza com freqüência os mecanismos de busca de informação disponíveis na Internet, sempre senti uma enorme satisfação, quando – depois de fazer uma consulta no Google –, por exemplo, alguém me mostrou (maravilha!) aquilo que estava procurando e não conseguia achar.

Ainda que as estratégias de marketing de busca que são aplicadas no mercado brasileiro sejam em geral muito elementares (estão sendo aplicadas antigas estratégias com uma tecnologia nova), o início da mudança comportamental já está acontecendo.

Cada vez mais usuários procuram informação na Internet para suas decisões de compra e, por outro lado, cada vez mais empresas anunciam aquela coisa que oferecem e a mostram exatamente no momento que aparecem os resultados na tela do computador. E mais: o anunciante geralmente só pagará pela publicidade se o consumidor clicar no seu anúncio.

É claro que a história não é tão simples como poderia parecer à primeira vista. Porém, no básico, funciona assim:

1) o usuário tem uma necessidade, vai ao computador e escreve algo relacionado com seu desejo no mecanismo de procura de informação (Google, Yahoo!, etc.);
2) uma página de resultados gratuitos e anúncios patrocinados (com custo) aparece na frente dele, na tela do monitor;
3) um ou mais links atraem sua atenção;
4) faz clic e... bem, aqui começam os aspectos não tão simples do marketing de busca, search engine marketing, ou SEM.

Só para terminar, por hoje... um dos primeiros desafios do profissional de marketing é... saber com que palavra ou expressão o consumidor expressará sua necessidade. E em seguida, o que o atrairá? Onde fará clique?

Bem, provavelmente esgotei seu tempo e sua paciência por hoje. Continuarei com esta fascinante mudança de paradigma que é o search engine marketing (SEM) ou marketing de busca.

Mas, vá pensando... é muito melhor que o cliente ache você. E mais rentável, também.

Basei este comentário no excelente artigo “Deixe que o cliente ache você” de D. Peppers y M. Rogers, páginas 122 e 123 da Revista “Negócios” de maio de 2007, Editora Globo, e o escrevi na minha empresa BabelTeam, aqui na minha casa, no Rio de Janeiro, Brasil.

O Urso, Google AdWords e a Teoria dos Jogos

2007-04-19T09:57:00.000-03:00

Uma palavra, presta bastante atenção, leitor, uma só pode unir um Animal, o Invento de Mais Impacto da última década do Século XX, a meu ver (e de muitos outros, claro), e uma Teoria que representa um método que aborda, de modo formalizado, os processos de tomada de decisão.

Essa palavra é Estratégia.

Comecemos pela Teoria dos Jogos para justificar o título de hoje.

Primeira colocação:

Existem colegas que consideram o SEM (Search Engine Marketing) como um processo comparável à Guerra. Respeitando a analogia que eles fazem, prefiro, até por razões éticas, considerar que o que acontece quando crio e gerencio uma campanha de um cliente, utilizando Google AdWords, é análogo a “um Jogo” e não a “uma guerra”.

Como diz o Prof. Ronaldo Fiani, em seu livro “Teoria dos Jogos” (Elsevier Editora Ltda., 2004), um jogo envolve interações entre agentes ou jogadores (os anunciantes, os usuários e o próprio Google AdWords), racionalidade (nem sempre!) e comportamento estratégico.

E continua ...“dentre todos esses elementos, vale a pena destacar as idéias de interação e de comportamento estratégico, uma vez que elas são os aspectos mais peculiares nos jogos. Um jogo envolve a interdependência das ações de seus jogadores, e isso leva naturalmente os jogadores a considerarem, nas suas decisões, os efeitos de suas ações sobre os demais jogadores, assim como as reações destes. Desse modo, os jogadores (os anunciantes no Google AdWords, no nosso comentário de hoje), tomam decisões estratégicas, no sentido preciso de que suas decisões não contemplam apenas os seus objetivos e suas possibilidades de escolha, mas também os objetivos e as possibilidades de escolha dos demais jogadores.”

Um exemplo surgido na minha atividade como AdWords Qualified Individual criando e gerenciando uma campanha de Google AdWords para um cliente que anuncia um produto de alta qualidade e, também, de alto preço:

Estrategicamente, ao início da campanha, coloco os anúncios vinculados a palavras-chave genéricas (portanto, com custo alto por clique e com pouca capacidade de segmentação), na posição 4 ou 5 e incorporo o preço do produto no texto do anúncio.

Esta estratégia leva em conta que o comportamento do jogador-usuário que estaria disposto a pagar R$ 4.000,00 a R$ 6.000,00, poderia envolver um grau de racionalidade na procura e não ficaria procurando só nas ofertas dos anúncios posicionados no topo.

Já do lado da previsão do comportamento dos jogadores-anunciantes (os concorrentes do meu cliente), é de esperar que eles reajam inserindo o preço de seus produtos no texto do anúncio nos próximos dias. Por esta razão é importante o gerenciamento contínuo da campanha. Não podemos colocar o “piloto automático” e achar que os demais jogadores não vão reagir. Na minha série gratuita dos “7 Pecados Capitais com Google AdWords” eu falo desta atitude e da Virtude correspondente com um pouco mais de profundidade.

Por último, qual é a reação que eu antecipo do jogador Google AdWords?

Ele vai reagir em relação à Relevância dos anúncios e vai me premiar ou castigar com uma Taxa de Qualidade Melhor ou Pior. Isso tem conseqüências muito importantes no orçamento da campanha (no bolso do meu cliente) já que o Posicionamento Depende e MUITO do Índice de Qualidade ou Quality Score. Na série também gratuita das “5 Dicas para (ter) mais sucesso com Google AdWords”, eu falo mais detalhadamente deste ponto.

Então, ESTRATÉGIA é a palavra CHAVE de hoje. Que coisa é estratégia?

Bom, por hoje, já esgotei seu tempo...... mas deixe-me contar a história do urso e dos dois executivos, e tire você suas próprias conclusões!

Aí vai:

Uma vez, dois presidentes de companhias concorrentes entre si no mesmo ramo industrial, decidiram acampar juntos, com o objetivo de discutir a possibilidade de formar uma empresa conjunta. Caminharam e se adentraram bastante no mato. De pronto, se encontraram com um enorme urso, que erguido sobre suas duas patas traseiras, lhes lançou um grande rugido. Com surpreendente rapidez, um dos presidentes tirou um par de tênis de competição da mochila. O outro falou: oi, você não acha que vai conseguir correr mais que esse urso! Aí,i o outro falou... (já começando a correr) talvez não possa correr mais que o urso... mas, com certeza poderei correr mais que você!

Por último, caro leitor, utilizo cotidianamente a Teoria dos Jogos para analisar meu comportamento, o comportamento dos usuários, o comportamento dos concorrentes dos meus clientes e o comportamento do Google AdWords.

Ainda que não seja sempre possível tomar decisões absolutamente baseadas na Racionalidade (você mesmo pode concluir por quê), este marco conceitual é muito útil pois “ajuda a desenvolver a capacidade de raciocinar estrategicamente, explorando as possibilidades de interação racional dos agentes, possibilidades que nem sempre correspondem à intuição”, Ronaldo Fiani dixit.

Agradeço a Micheline Christophe que tem me aproximado a uma melhor compreensão da Teoria dos Jogos e, claro, ao Prof. Fiani, colaborador involuntário deste post..

Até breve, e.... corra... corra muito!

Veja por que no meu site BabelTeam.com!

Como Google pode contribuir para construir a Credibilidade de Sua Marca

2007-04-16T10:09:00.001-03:00

A importância dos search engines ou máquinas busca (Google, Yahoo!, MSN, Altavista etc) e inegável como recurso que os usuários utilizam para chegar à informação de que necessitam.

Diz-se que não existem mais "internautas" e que já não se navega mais na Internet.

Busca-se informação na Internet e se vai diretamente aos buscadores (search engines) para obtê-la. De forma rápida e precisa.

Então…é ou não é importante estar na primeira página de resultados (gratuitos ou patrocinados)?

Eu não tenho dúvidas.

Mas, se você não conhece meus antecedentes para acreditar em mim e precisa de outras provas, veja o comercial que a Pontiac fez para promover seu Sedan G6.

Apenas 33 segundos de seu tempo…

Este vídeo vai mudar sua visão de onde se constrói também a Credibilidade de seu Produto. De seu Serviço. De sua Marca.

Como diz o locutor do comercial: "Don't take our word for it, Google 'Pontiac' to find out!"

Boa semana e bons negócios!

Que coisa é o Search Engine Marketing?

2007-04-14T12:41:00.000-03:00

Para situar o alvo de minha paixão, vou compartilhar alguns conceitos tais como SEM (Search Engine Marketing), apenas traduzindo-os do inglês e tendo como fonte o SEMPO.

O fundamento básico para a popularidade crescente desta modalidade de marketing é que os “motores de busca” ou “search engines” têm se tornado parte das nossas vidas.
Segundo o SEMPO, só nos Estados Unidos, são feitas aproximadamente 7.000.000.000.000 (!!!) de buscas por mês, utilizando motores de busca.

Este fenômeno terá muitos impactos, alguns dos quais já começam a se fazer sentir, em minha opinião.
Por exemplo, a educação mudará. Já não será necessário lembrar aquelas intermináveis listas de cidades, rios, estados, montanhas, produtos, estatísticas que meus professores e os seus cobravam na aula de geografia e você acabava esquecendo dos dias depois do teste.

O marketing também já esta mudando.
As pessoas cada vez mais procuram informação, produtos e serviços nas mais diversas temáticas: viagens, finanças, lazer, educação, saúde (os médicos estão percebendo...) e comércio eletrônico, utilizando as search engines.
Google, Yahoo! e MSN são as mais conhecidas empresas na prestação destes serviços, com uma claríssima liderança do Google Inc.

Search Engine Marketing ou SEM, ou Marketing através de Motores de Busca, é o processo de fazer marketing de um sítio web através de motores de busca. As estratégias SEM consistem, em primeira instância em:

- SEO: Search Engine Optimization ou Otimização nos motores de busca e,
- PPC: Pay-Per-Click Advertising ou anúncios de pagamento por clique

O SEO consiste em melhorar ou otimizar o posicionamento do site na lista de resultados orgânicos ou gratuitos dos motores de busca ou search engines.
É aquilo que tenta fazer que seu site fique no topo ou perto do topo quando um consumidor procura o produto que você oferece.
Ainda que muita coisa possa ser feita (de fato, eu presto este serviço aos meus clientes), o principal parâmetro para um melhor posicionamento SEMPRE é a credibilidade do seu site.

Já o PPC é uma modalidade na qual o anunciante paga uma quantidade pactuada com o motor de busca por cada clique que o visitante faz no anúncio. Sendo uma modalidade mais sofisticada como ferramenta de segmentação, ainda no mercado brasileiro, os empresários em geral, não tem uma compreensão cabal do poder formidável do PPC.

Em números redondos, o SEO, que é a mais popular forma de SEM, contabiliza apenas 10% do faturamento, enquanto que o PPC é algo mais do 85%, do total dos US$ 9,5 bilhões gastos em 2006 nos Estados Unidos, com esta nova modalidade de marketing via motores de busca.

Agradeço a Marcio Goldzweig por ter compartilhado comigo ontem esta valiosa fonte de informação que é o SEMPO.

Minha Paixão pelo Google AdWords

2007-04-10T12:44:00.000-03:00

Há quatro anos começou minha paixão com o que o Google AdWords pode fazer na economia digital.

Foi em dezembro de 2003 que abri a primeira conta para gerenciar uma campanha da Micheline Christophe Jóias & Bijoux.

Cometi muitos erros. Alguns deles verdadeiros Pecados Capitais.
Ao longo do tempo, lendo muito, fazendo mais e refletindo, consegui converter alguns dos erros em experiência.

Hoje, escrevo e envio para vocês alguns dos aprendizados, sob formas de 5 Dicas para Ter (mais) Sucesso com Google AdWords, a série dos 7 Pecados e 7 Virtudes Capitais com Google AdWords e a seqüência dos 4 Segredos do Google AdWords.

Sempre por e-mail, mediante o mecanismo de opção voluntária e Grátis.

Porém, ainda sendo AdWords Qualified Individual, tento deixar bem claro para meus leitores, que as Dicas, os Pecados e suas Virtudes e os Segredos são minha experiência pessoal e portanto, tem que ser testados por vocês e Não Tomados como Verdades Absolutas.

Se você ainda não recebeu minhas mensagens, é só solicitá-las na minha conta google@babelteam.com.

Até, e bons negócios com Google AdWords!