O que é “marketing de conteúdo”? (o conceito)

O raciocínio que justifica este enfoque (novo?) de marketing é relativamente simples.

Como consumidor, quando tenho um problema ou necessidade, supõe-se que necessito de alguma informação para tomar uma decisão de compra. Quando se trata de necessidades ou problemas que se repetem, provavelmente já possuo essa informação. Porém, quando se trata de novas necessidades ou novos problemas, precisarei recorrer a uma, várias ou muitas fontes de informação para finalmente tomar uma decisão. A menos que aja por impulso. Mesmo assim, provavelmente também neste caso, estarei utilizando algum grau de informação mais ou menos inconsciente.

E quando digo informação, digo conteúdo relevante em relação ao problema ou necessidade que tento solucionar ou satisfazer.

Qual é meu primeiro impulso para obter essa informação, após exatamente dez anos de uso de Internet? Googlar. Sem dúvida alguma. Páginas amarelas, jornal de bairro, classificados de jornais, apesar de ainda desempenharem para mim um papel para algum tipo de serviço ou produto, sua preferência como fonte de informação cai dia após dia.

De fato, conteúdo on-line (sob todas as suas formas) me permite informar-me. Em alguns casos, estes conteúdos, facilmente acessíveis, rapidamente comparáveis, possibilitam corrigir as assimetrias, até há pouco tempo comuns, entre o fornecedor com informação e o consumidor, sem informação ou com pouca (lembre-se dos médicos).

Veja o impacto que tem o fato de que cada vez mais consumidores googlem antes de comprar. Em abril deste ano, um cliente carioca de meus serviços de consultoria em e-marketing me dizia, no momento de “fechar” o acordo:

“Jorge, vamos aproveitar as vantagens da Internet, porque das desvantagens eu já estou padecendo. Cada vez mais os clientes da empresa discutem e negociam os preços dos produtos (Jander vende eletrodomésticos de alta qualidade) ou condições de pagamento porque visitam os sites de outras empresas ou vêem os preços diretamente nos fabricantes, no exterior".

Dentre o enorme volume de informação disponível de empresas tentando vender alguma coisa, identifico um tipo de informação que me motivou a escrever este post: conteúdo relevante em relação ao problema ou necessidade. Esse conteúdo, que muitas vezes está disponível gratuitamente, é parte de uma estratégia de marketing que os especialistas chamam de “marketing de conteúdo”.

Explico com mais detalhe, mesmo que não aja nada de novo sob o sol.

Entre 1994 e 2000, tive oportunidade de ir com freqüência a Santiago do Chile. No “Shopping Alto Las Condes” havia uma loja (enorme) de materiais de construção. Na entrada, ofereciam gratuitamente nada menos que 20 pequenos folhetos, cada qual com uma dica de “como fazer”. Esses folhetos não promoviam nenhum produto ou marca. Simplesmente ensinavam a fazer algo que as pessoas comuns poderiam considerar muito difícil. Por exemplo, pintar uma parede, impermeabilizar um terraço etc.

O que acontecia comigo? Pois ficava pensando que aquele problema ou necessidade que me havia levado até ali tinha solução, e (até) eu mesmo poderia resolvê-lo ou, pelo menos, me deixava a sensação que realmente eu poderia resolvê-lo, com ajuda de terceiros.

Adivinhe onde eu ia comprar o necessário? É claro que na empresa que havia me ensinado algo. Por quê? Simples. Porque me deram a impressão que conheciam o assunto. Por alguma razão isso também havia gerado em mim credibilidade e confiança neles.

Gostei tanto disso que, muitos anos depois, quando decidi promover meus produtos e serviços de consultoria em e-marketing, decidi fazer o mesmo: oferecer conteúdo gratuito (em troca do e-mail e nome do usuário) para que as pessoas me conheçam e saibam que podem confiar e acreditar em mim e em meus serviços.

Como exemplo, veja esta página: www.BabelTeam.com/5Dicas

Alguns de meus clientes também aderiram a esta estratégia e aceitaram não promover seus produtos ou serviços e sim oferecer informação gratuita para aqueles usuários que têm um problema ou necessidade que seus produtos e serviços podem contribuir a solucionar. E a oferecem no exato momento em que o consumidor a está buscando. Em algum momento, dependendo do ciclo de compra ou decisão, boa parte desses usuários se torna cliente.

Veja um exemplo na landing page de nosso cliente INDIGO Punta del Este:

www.INDIGOPuntadelEste.com.uy/condominioresidencial

Como disse David Meerman Scott, em termos de resultados, “nothing is an overnight thing”, porém, acrescenta: “você é o que você publica”.

No próximo post, comentarei este conceito em termos práticos.