Depois que os levamos até a porta… é hora de persuadi-los!

Otimizar o processo de compra é um tema de Persuasão.

É recorrente, em mina consulta on-line "Vamos falar de seu Negócio?" a seguinte pergunta:

- "Jorge, já consegui que as pessoas adequadas cheguem ao meu site, mas por que meu site não vende?

Como explicava na sexta-feira a um empresário argentino através de conferência telefônica no Rio de Janeiro, tendemos a acreditar em um comportamento ideal por parte dos usuários. Neste modelo de comportamento ideal, eles encontrariam seu driving point (por exemplo, um anúncio de AdWords ou um link nos resultados gratuitos) e em seguida, simplesmente os imaginamos indo direto ao ponto de conversão, onde depois que fornecem os dados necessários, lhes mostramos uma mensagem do tipo “obrigado por sua compra...”.

Este comportamento linear não existe, com certeza não é nem próximo da norma dentro ou fora da Internet. Em todo caso, como dizem os irmãos Bryan & Jeffrey Eisenberg, são uma “hiper-simplificação realizada a partir da ótica de quem vende” e não de quem compra (acrescento).

Ao contrario dos processos de conversão, os processos persuasivos não são lineares.

La resposta para aquela pergunta inicial (ou uma parte substancial dela) é que as trajetórias de quem compra (a partir de sua própria perspectiva) não são lineares.

Isto quer dizer que quando compramos estamos buscando informação, comparando opções e tentando construir confiança em algum fornecedor.

A pergunta do empresário argentino foi quase imediata... "... temos como prever essas trajetórias ou são absolutamente imprevisíveis e não há nada que possamos fazer? ".

Minha resposta foi: “temos as ‘arquiteturas persuasivas’. Devemos ser capazes de construir cenários persuasivos que ajudem as pessoas em seus processos de busca de informação e construção de confiança".

Uma contribuição significativa a este tema apaixonante pode ser encontrada em "Waiting For Your Cat to Bark?" de Bryan & Jeffrey Eisenberg, disponível na Amazon.com, por enquanto somente em inglês.