quarta-feira, 8 de julho de 2009

Enfoque os benefícios, não as características do produto

A maioria das pessoas gosta de (tome do menu abaixo o que quiser):

- Ter segurança;
- Ser popular;
- Amar;
- Ter saúde;
- Ser rico;
- Não sentir medo;
- Ter aparência jovem;
- Sentir-se mais livre;
- Poupar tempo;
- Ser amado;
- Ter segurança para os filhos.

Lembre-se disso, cada vez que alguém compra algo, alguns destes desejos – e outros que não me ocorrem agora - estão dentro do coração do comprador.

Preste atenção, eu disse “coração”, não disse “razão”.

Como disse em outra mensagem, por trás do negócio da Kodak, está a nostalgia..., e, repito, a nostalgia tem um grande mercado!!!

Outro exemplo: um colega do Peru vende cursos para montar negócios por Internet. Em que negócio meu colega está?

Agora lhe pergunto: em que negócio você está?

Pense um pouco, a resposta não é óbvia.

Lembre-se de que a Kodak não está no negócio de fotografia e meu colega não está no negócio de cursos por Internet. E aquela loja que vende meias para mulheres não está no negócio de meias para mulheres. Está no negócio de “pernas bonitas”.

Você entende?

Voltando ao assunto da mensagem de hoje, se você quiser fazer um marketing efetivo de seu negócio, precisa aprende a comunicar benefícios, não só a comunicar as características dos produtos e serviços.

Isto é muito, muito importante.

Dê-se todo o tempo necessário para averiguar o que é que seu produto ou serviço realmente vende. Ou melhor, o que é que seus prospectos realmente querem/desejam?

Não lhes diga que você é o melhor, nem o maior, ou há quanto tempo você está no negócio, nem que você tem a tecnologia mais avançada, escritórios enormes, que vendeu um monte de livros ou que ganhou tais ou quais prêmios.

Acredite, isso não interessa.

Frases como, por exemplo, “produtos de qualidade”, “serviço amigável”, são óbvias, pois muitos já as usam, e, além disso, não têm o menor significado para o coração de seus potenciais clientes.

É preciso que você seja muito específico(a) em suas mensagens e que leve em conta que benefícios combinam muito mais com desejos, necessidades ou problemas.

Mais conteúdo?
www.Twitter.com/jorgealdrovandi

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