Como usar a estratégia do funil para levar seus clientes até o ponto de compra?

Olá,

Este é o último post da série sobre "o que vender por Internet", e quero lhe contar algo de mim que aqueles que participaram de meus seminários ou contrataram meus serviços já sabem.

Ouça bem:

Nunca, NUNCA procurei alguém para que se tornasse meu cliente.

Você entendeu direito. Nunca.

E mais: só faço reuniões físicas, presenciais, com menos de 5% dos meus clientes.

Sabe por quê?

É simples: aplico a estratégia do funil para mim, para minha empresa Babel-Team e para meus clientes.

Essa estratégia funciona muito bem pelo menos por duas razões básicas:

1) Cria confiança.

As pessoas preferem comprar (até onde eu percebo), daqueles em quem confia. Você também? Ou compra de quem desconfia?

2) É mais fácil.

Sim, é mais fácil, barato, rentável, conveniente vender para quem já comprou do que para novos clientes.

O marketing não é um evento. O marketing é um processo. Planejar esse processo é necessário. É vital. É de vida ou morte.

Um exemplo:

• Como fazer chopp em sua casa? Em doze lições gratuitas

• Um post semanal no blog da empresa que é enviado aos que se cadastraram para receber as doze lições.

• Um vídeo de 60 minutos de capacitação por R$ 19,00 ou USD 9,90.

• Um kit para fazer cerveja por R$ 99,00 ou 49,50,00

• Um kit profissional para fazer cerveja por 265,00

• Uma chopeira profissional por R$ 3.490,00 ou USD 1990,00.

Explico-lhe como funciona o funil neste vídeo aqui.

Nesta série de 5 posts, que termina hoje, tentei compartilhar com você por que escolher adequadamente o produto ou serviço que você vai oferecer é a chave da venda inteligente pela Internet.

Você lembra dos temas?

Dia 1 – A história de Sam Brannan e a corrida do ouro.

Dia 2 – Como evitar 3 erros muito frequentes ao escolher o produto ou serviço?

Dia 3 - Como ter certeza de que as pessoas estão procurando isso que você pensa vender?

Dia 4 – Como escolher o melhor método de distribuição para seu produto?

Dia 5 – Como usar a estratégia do funil para levar seus clientes até o ponto de compra?

Espero que lhe ajude!

Bons negócios!

Como escolher o melhor método de distribuição para seu produto?

Deixei você pensando com o último post?

Estou me especializando nisso... em deixar você pensando, pois ir para a Internet fazer negócios on-line, em geral, não é rápido, nem barato ou tranqüilo como muita gente acredita.

Um aspecto muito descuidado do projeto de negócio é a logística da distribuição.

Muitos negócios on-line fracassam porque não planejam como é que vão fazer chegar o produto ao cliente, por exemplo.

Decidir qual é o melhor ou os melhores métodos de entrega depende, em parte, do tipo de produto ou serviço que você vende.

Alguns produtos, como meus seminários on-line ou meus serviços de consultoria, são entregues inteiramente de forma digital. Não envio nada físico.

Parece fantástico, não é? Porém, em meu caso, tive de contratar um bom serviço de sala virtual, pois de nada vale que meu seminário AdWords seja bom: se os clientes não conseguirem entrar na sala, ou se for difícil o procedimento, ou se o curso se interromper, ou se a interface não estiver em português, então o serviço NÃO será satisfatório.

Qual é minha sugestão?

Se seu produto for digital, provavelmente você poderá distribuí-lo simplesmente enviando um link para que seu cliente o descarregue no próprio computador.

É o caso de:

- Arquivos MP3

- E-books

- Vídeos

- Serviços de treinamento ou consultoria on-line

- Serviços de tradução.

Em outros casos, o produto é físico e não poderá ser descarregado diretamente de seu site.

Você deverá planejar com cuidado o processo de entregá-lo ao cliente.

Repito, se lhe parece fácil ou um tema pouco importante, há algo errado em seu projeto.

Seja como for, há dois pontos que você deve considerar antes de decidir como você vai fazer chegar seu produto a seus clientes:

1) Qual é o método ou métodos de entrega que seus clientes preferem?

2) Como você planeja a distribuição de maneira a satisfazer seus clientes E ter um custo compatível com sua rentabilidade.

Hoje falei com meu colega Roberto Camargo e ele me dizia:

"Há #10 razões ou mais pelas quais um empresário não deveria criar uma loja virtual. Uma delas é acreditar que a distribuição é um assunto fácil de resolver. Muitas lojas on-line, comenta Roberto, fracassam justamente por isso".

Ouça a entrevista que fiz a Roberto aqui.

Se fiz você pensar, leitor/a, esse era exatamente meu objetivo.

Bons negócios!

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Como ter certeza de que as pessoas estão procurando isso que você pensa vender?

Olá,

Quase todos e todas já tivemos uma ideia de negócio que não havia ocorrido a alguém antes.

Eu já tive uma “boa ideia”. Foi em 1997. Chamei-a www.PlenoEmpleo.com. Essa empresa foi comprada por um dos jornais mais importantes do Uruguai e por mais três acionistas.

Apesar disso, tinha um problema: chegou muito cedo à Internet.

Para escolher o que você vai vender pelo menos deve ter certeza de que:

a) há gente suficiente buscando esse produto ou serviço,

b) você poderá vendê-lo com lucro,

c) não há saturação de concorrentes,

d) você poderá desenvolver um produto de nicho e poderá “tornar-se dono” dele.

Observe a demanda: Quantas pessoas estão buscando o produto que você está pensando vender?

Esta ferramenta do Google https://adwords.google.com/select/KeywordTool lhe facilitará o trabalho.

Exemplo #1:

“bijuterias” 368.000“bijuterias em prata” 1.600

Exemplo #2:
“pocker” 3.350.000 “e-book pocker” 1.900

368.000 e 3.350.000 parecem números bem interessantes, certo?

Não necessariamente.

Se você estiver pensando em encontrar um nicho de mercado próprio, é melhor focar-se em “bijuterias de prata” ou “e-book pocker”.

Você entende por quê?

Agora olhemos a oferta (os concorrentes):

Vamos utilizar www.Google.com.

Escreva as mesmas expressões que você utilizou na etapa anterior.
Clique nos links que a página de resultados lhe mostra.

Que produtos oferecem?

São produtos similares ao que você pensa vender?

São distribuídos nas mesmas regiões do país?

E os preços como estão?

Que benefícios acompanham o produto? (frete, garantia?)

Mova-se horizontalmente:

Comida para gatos

Comida para cães

Mova-se verticalmente e faça buscas mais específicas.

Exemplo:
Treinamento para cães

Treinamento para bull-dogs.

Teste, teste e teste. Essa é a receita.

É claro que existem muitas outras ferramentas de acesso livre e que existem ferramentas muito sofisticadas, com custo. Mas, este método simples, em duas etapas, tem o básico para que você não gaste dinheiro com uma ideia sem futuro.

Bons negócios!

Como evitar 3 erros muito frequentes ao escolher um produto ou serviço para vender por Internet?

Olá,

Se você conseguiu escapar das garras de Sam Brannan (lembre-se do post anterior), hoje é dia de lhe ajudar a evitar três erros muito frequentes quando se escolhe que produto vender ou ao qual se dedicar em suas atividades empresariais on-line.

#1 - Oportunidade versus Paixão

Alguém disse que as pessoas fazem coisas horríveis por causa de dinheiro, inclusive trabalhar.
E eu acrescento: você pode escolher um negócio que aparece como uma grande oportunidade, mas se não lhe provocar paixão, não lhe gerar a energia necessária para percorrer o caminho, você nunca terá sucesso.

Digo-lhe uma coisa: não existem oportunidades melhores ou piores. Se você escolher uma oportunidade de negócios que lhe apaixone, mesmo que essa oportunidade seja pequena, isto será muito melhor que escolher uma grande oportunidade.

Confúcio, pensador chinês do século V a.C., disse: “Escolhe um trabalho que ames e não terás de trabalhar um único dia em tua vida”. Se você substituir a palavra “trabalho” por “negócio”, além de não trabalhar, você terá muito mais chances de conseguir o que quer como empresário ou empresária.

#2 Colocar a carroça na frente dos bois

Aplicado ao mundo dos negócios on-line, se você desenvolver ou escolher um produto ou serviço sem ANTES saber se alguém o está procurando, se alguém o deseja ou necessita, parece coisa de loucos, concorda? ... Pois esta atitude é muito mais comum do que você possa pensar.

E digo mais: no mundo dos negócios on-line, saber se algo tem demanda só requer saber onde procurar e como. Só isso... não se paga nada para obter a resposta.

Colocar o carro diante dos bois, mais que um erro, é um verdadeiro pecado.

#3 Esperar uma venda no primeiro contato

Mais de uma vez eu disse que o marketing tem a ver com construir relações. É o processo de construir relações. Não tem nada a ver com transações.

Este exemplo é clássico. Imagine que você conheceu uma linda e interessante mulher (minhas leitoras, usem a imaginação e façam as adaptações). Suponha que no primeiro encontro, você a convide para jantar. O que aconteceria se depois de sentarem à mesa, você dissesse ou escutasse um “quer casar comigo?”?

É quase certo que não funcionaria.

O marketing tem a ver com construir relações pessoais.

Requer tempo,

requer esforço,

requer compromisso, para gerar confiança e credibilidade e relações de longo prazo.

Por isso é que a paixão é necessária: as vendas não acontecem magicamente e você deverá ser paciente. Se o motivo não está dentro de você, a motivação não virá de fora.

Como no exemplo do jantar, você deve estar preparado(a), pois será necessário mais de um 'encontro’ com o consumidor antes que a venda aconteça.

Muita paixão, verificar a demanda e construir relações de longo prazo resumem este post.

Bons negócios.

e-Marketing: Vender pela Internet? Sim, mas vender o quê?

Você certamente já pensou alguma vez em vender alguma coisa na Internet, não é?

Bem, esta série, que pretendo desenvolver em 5 posts em 5 dias, trata de um tema crítico: o que vender na Internet?

Um dos grandes, enormes, problemas no mundo dos negócios na Internet é o modelo “torne-se rico-rapidamente-e-facilmente-com-a-Internet”.

Seguido do “pague-me-a-mim-que-eu-lhe-direi-como-fazer-isso".

Hahahahahahaha!

Já ouviu isso? Com certeza, sim. Sabe qual é o resultado?

O resultado é a crença de que basta escolher algo – qualquer coisa – colocá-la à venda e fazer fortuna na Internet.

Esta história que vou contar agora é bem conhecida, mas vai me permitir lhe dar um exemplo simples.

Em 1848, poucos sabiam da existência de ouro na Califórnia. E os que sabiam, não contavam a ninguém. Até que chegou Sam Brannan. Quando Sam ficou sabendo do ouro, fez o seguinte:

1) Comprou todas as pás, picaretas e panelas que encontrou pela frente (também whisky, rsrsrs...).
2) Foi para San Francisco e anunciou a grande descoberta, mostrando uma garrafa cheia de ouro em pó como prova.

Milhares de pessoas se precipitaram até o American River com seus sonhos de se tornarem rapidamente ricas.

E sabe de quem compraram as pás, picaretas e panelas (e whisky, porque ninguém é de ferro, certo?).

Com certeza você adivinhou!

Compraram de Sam Brannan a preços altíssimos. Como se diz no Rio da Prata (minha terra natal), Sam "os matou" com os preços que lhes cobrou. Os preços eram tão altos que Sam se tornou rico em menos de 10 semanas.

Porém, não aconteceu a mesma coisa com a maioria daquelas pessoas que procuravam ouro. Alguns poucos, muito poucos, fizeram muito dinheiro.

À medida que o ouro que estava na superfície foi retirado, o resto do metal, com toda certeza, continuava incrustado na pedra, e não havia pás nem vontade humana capaz de arrancá-lo de lá facilmente!

A Internet é um pouco assim.

Algumas empresas fizeram muito dinheiro da noite para o dia (Google, Yahoo!, YouTube, serviços de hosting etc), mas estes são exemplos raros.

Para todos os outros, incluindo a mim mesmo, a Internet é um mercado livre e imenso, acessível para qualquer um que tenha tempo, ferramentas, trabalho ético e inteligência.

Já não é tão fácil quanto há 15 anos.
Mas, aqui está o problema que quero lhe explicar. Hoje existem milhares de pessoas, provavelmente milhões correndo para a Internet, pensando em tornarem-se ricas instantaneamente. E lá estão os Sam Brennan esperando-as com suas pás e picaretas... só que...

O mercado está saturado e as oportunidades rentáveis – o ouro – estão muito mais difícil de encontrar.

Lembre-se então que embora haja uma profusão de ofertas do tipo “o-que-você-está-esperando-para-tonar-e-rico-rapidamente-seu-idiota?”, estes modelos se parecem muitíssimo com a história da corrida do ouro e das pás e picaretas de Sam.

A questão é que o ouro fácil já foi tirado.

Em vez de cair nessa, trate de encontrar um problema ou necessidade e então venda a solução ou o satisfator para esse problema ou essa necessidade.

Antes de me despedir por hoje, recorde o objetivo desta série:

Como utilizar uma pequena quantidade de energia para obter um grande impacto ou como trabalhar de forma mais inteligente ou como encontrar caminhos para fazer as coisas de maneira mais eficiente. Na Internet, é claro.

A história de Sam Brannan, grande marqueteiro, aqui.

Bons negócios!

Midias Sociais: Groundswell: winnig in a word transformed by social technologies

"Groundswell: winnig in a word transformed by social technologies"

Os autores,Charlene Li e Josh Bernoff definem "groundswell" como "o movimento espontâneo das pessoas utilizando ferramentas online para se conectar, ter controle sobre a própria experiência e conseguir o que querem - informação, suporte, idéias, produtos e poder de negociação - umas das outras."

Na Parte Un, aprofundam o conceito:

"Uma tendência social na qual as pessoas utilizam as tecnologias para obter as coisas de que necessitam de outras pessoas, em vez de instituições tradicionais tais como empresas."




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Recomendo para profissionais do marketing e empresários que desejem ter um marco conceitual sólido e um panorama completo das ferramentas e das possibilidades das Mídias Sociais.

Ranking de anunciantes nos EUA por buscador

Fonte: AdGooroo LLC junho 2009
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Ovos ISO9000 e Ovos Excepcionais

Quando falamos sobre qualidade, é fácil nos sentirmos confusos.

Isto acontece porque há dois tipos de qualidade em discussão. A maneira mais comum de se falar sobre o assunto, em negócios, é “atingir especificações”. Um item tem qualidade se foi criado do jeito que foi planejado que fosse criado.

Mas, existe um outro tipo de qualidade. É a qualidade do “vale a pena de ser feito?”. A qualidade da exclusividade e humanidade, da paixão e destaque.
Daí o conflito. O primeiro tipo de qualidade é fácil de encomendar, razoavelmente fácil de reproduzir e cabe direitinho numa planilha. Eu me pergunto se conseguimos ir além disso.

Considere dois ovos:
Se eu for para o restaurante da esquina, posso conseguir comer um ovo de alta qualidade, muito facilmente. O ovo é um ovo produzido de forma padronizada, criado em quantidade por galinhas presas e drogadas . No varejo custa (cru) cerca de R$ 0,25 (preços do Rio), ou USD 0.14 nos EUA. O ovo é preparado sobre um fogão, sempre da mesma forma, numa frigideira nem suja nem limpa, coberta com um óleo brilhante e ligeiramente velho. É cozinhado de um só lado, até ficar pronto, virado para o outro lado, por alguns segundos, colocado em um prato, polvilhado com uma pitada de sal iodado e servido, geralmente com um pedaço de torrada de pão branco comum.
Isso é o tipo normal. A maioria das pessoas cresceu com este tipo. Fácil de produzir sob demanda, confiável e esperado.

Se eu fizer um ovo em casa, usarei um ovo de galinha criada livre, na fazenda do próprio mercado, pelo qual pagarei feliz R$ 0,50 no Rio de Janeiro ou USD 0.39 nos EUA. Este ovo tem gosto de ovo, e o dinheiro extra paga o fazendeiro local e uma galinha (um pouquinho) mais feliz. Eu o cozinharia em uma frigideira de ferro bem quente, com azeite de oliva realmente saboroso, e o deixaria fritar até ficar com as beiradas tostadas, depois colocaria um pouco de sal marinho orgânico (que, por ser menos fino e meio áspero, tem gosto melhor, mesmo). Com tudo isso, vai custar mais uns USD 0,31 (R$ 0,50), tudo junto.

Esta é a qualidade em que não se pode confiar, incerta. Você pode não conseguir os ovos. Limpar a panela dá mais trabalho, também. Mas este é um ovo excepcional, um ovo sobre o qual vale a pena falar, um ovo pelo qual vale a pena atravessar a rua, um ovo sobre o qual vale a pena escrever.

Se você pode fazer isso para um ovo, por trinta e um centavos, imagine o que pode acontecer quando você aplica a mesma abordagem para a qualidade de seu trabalho.

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Texto original de Seth Godin , traduzido do inglês por Micheline Christophe @michelinebr

Enfoque os benefícios, não as características do produto

A maioria das pessoas gosta de (tome do menu abaixo o que quiser):

- Ter segurança;
- Ser popular;
- Amar;
- Ter saúde;
- Ser rico;
- Não sentir medo;
- Ter aparência jovem;
- Sentir-se mais livre;
- Poupar tempo;
- Ser amado;
- Ter segurança para os filhos.

Lembre-se disso, cada vez que alguém compra algo, alguns destes desejos – e outros que não me ocorrem agora - estão dentro do coração do comprador.

Preste atenção, eu disse “coração”, não disse “razão”.

Como disse em outra mensagem, por trás do negócio da Kodak, está a nostalgia..., e, repito, a nostalgia tem um grande mercado!!!

Outro exemplo: um colega do Peru vende cursos para montar negócios por Internet. Em que negócio meu colega está?

Agora lhe pergunto: em que negócio você está?

Pense um pouco, a resposta não é óbvia.

Lembre-se de que a Kodak não está no negócio de fotografia e meu colega não está no negócio de cursos por Internet. E aquela loja que vende meias para mulheres não está no negócio de meias para mulheres. Está no negócio de “pernas bonitas”.

Você entende?

Voltando ao assunto da mensagem de hoje, se você quiser fazer um marketing efetivo de seu negócio, precisa aprende a comunicar benefícios, não só a comunicar as características dos produtos e serviços.

Isto é muito, muito importante.

Dê-se todo o tempo necessário para averiguar o que é que seu produto ou serviço realmente vende. Ou melhor, o que é que seus prospectos realmente querem/desejam?

Não lhes diga que você é o melhor, nem o maior, ou há quanto tempo você está no negócio, nem que você tem a tecnologia mais avançada, escritórios enormes, que vendeu um monte de livros ou que ganhou tais ou quais prêmios.

Acredite, isso não interessa.

Frases como, por exemplo, “produtos de qualidade”, “serviço amigável”, são óbvias, pois muitos já as usam, e, além disso, não têm o menor significado para o coração de seus potenciais clientes.

É preciso que você seja muito específico(a) em suas mensagens e que leve em conta que benefícios combinam muito mais com desejos, necessidades ou problemas.

Mais conteúdo?
www.Twitter.com/jorgealdrovandi

Mensagens: a intencionalidade ocultra por trás das palavras-chave

Resposta # 01
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Olá Jorge.

Acompanho com interesse seus emails e já que você me convidou a participar, aqui vai o que acho.

Televisão = Alguém quer informações sobre uma TV. Ainda não definiu nenhuma característica adicional sobre a mesma e é quase certo que irá refinar sua busca até achar o que deseja.

HTDV (creio que é HDTV o correto) = A pessoa já tem definido que quer informações sobre uma TV e que está interessado em uma TV de alta definição conhecida como HDTV.

Phillips 37 LCD HDTV = A pessoa já sabe exatamente o que quer. Provavelmente irá comprar tão logo ache a condição comercial mais favorável.

Phillips = Como a pessoa não associou a palavra Phillips com algum modelo de aparelho deste fabricante, provavelmente apenas tem interesse em obter mais informações da empresa. Creio que de todos, este é o que tem o menor chance de efetuar uma compra.

Bom meu amigo, fico feliz em poder ter uma participação mais ativa e aproveito para agradecer as excelentes dicas.

Atenciosamente,

Cosme
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Resposta # 02
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Olá Jorge,

Televisão - Pode procurar por canais de televisão, programas, programação, entre outras coisas. Não necessariamente procura comprar uma televisão.

HTDV - Está procurando a tecnologia da televisão, mas de maneira errada. Poucas chances de comprar, acredito que esteja pesquisando preços, marcas e a tecnologia.

Phillips 37 LCD HDTV - Altas chances de comprar. Procura marca, modelo e tecnologia. Já deve saber o que procura e porque procura.

Phillips - Idêntico ao primeiro. Poucas chances de comprar. Pode estar interessado na marca apenas, em novos lançamentos de produtos, assistência técnica, enfim, uma infinidade de opções.

Acho que é isso.

Att,
Tiago
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Resposta # 03
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Olá, Jorge!
Encontrar seu site - o que, aliás, foi bem fácil - me deixou mais confiante para começar a trabalhar com o Google Ad Words. Obrigada!

Respondendo:
Quando o internauta digita 'televisão', está sendo bastante genérico. Penso que, os novos internautas, não tendo muito noção do que é um site ou engenho de buscas, pode digitar televisão para procurar por programas de televisão, para saber sobre televisão ou mesmo para comprar televisão.
Quando digita HTDV me parece que ele quer saber o que é isto. Mas também pode ser que queira compra um aparelho HTDV.
Se digita Phillips 37 LCD HDTV, ou quer ver o manual ou quer comprar.
Phillips? Não tenho idèia do que ele quer. Pode ser qualquer aparelho ou nenhum, mas enfim, em todos os casos, ele pode ter a iantenção de comprar. Ou não?

Atenciosamente,

Tereza
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Resposta # 04
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Jorge, boa tarde!

O consumidor deixa-se entender através das palavras-chaves que escreve. Se eu fosse esse consumidor, estaria pensando da seguinte maneira:

Televisão: Estou interessado em saber sobre televisões, qual a melhor marca, modelo, preço e tudo mais;

HDTV: Não quero qualquer televisão , quero uma HDTV ou quero saber mais sobre esse sistema;

Phillips 37 LCD HDTV: Vi na televisão, no radio, jornais ou qualquer outro meio de comunicação o anúncio sobre essa TV especificamente, e estou interessado nele; como funciona, qual o menor preço, acessibilidade e tudo mais.

Phillips: Quero um produto Phillips, ou saber mais sobre a Phillips. Não interessa outra marca.

No frigir dos ovos, acho mesmo que o consumidor em potencial está procurando uma TV Digital de preferência Phillips.

Bom, seria mais ou menos isso que estaria pensando se fosse esse consumidor...

Grande Abraço!
Marcelo